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經濟參考網讀書頻道

尋求與大公司合作

公司成立后，由于銷售方法對頭，我們的業(yè)務做得順風順水，業(yè)績不斷增長，幾年后便在行業(yè)里有了不錯的名聲。當時并未選擇品牌代理，一般是客戶要什么就賣什么，什么掙錢就賣什么，效益倒也不錯，公司的規(guī)模逐漸擴大。
　　其實從公司成立的第二年起，就有行業(yè)里的著名品牌陸續(xù)接洽我們，希望我們公司做他們產品的代理。其中一次給我印象比較深：某世界五百強中國公司的項目外方負責人帶著大區(qū)經理和翻譯在一個下雪的冬日來到了我公司門市，他們在行業(yè)里相對來說介入中國市場比較晚，急于打開銷路，所以希望我們公司成為他們的地區(qū)代理商，從而增加其產品在北京的銷量。他們有備而來，不僅列出了優(yōu)惠的合作方案，而且還提供資金、廣告、技術培訓等多方面的支持，不過他們也提出了附加條件，其中重要的一條就是必須保證每年他們的產品在北京市場的銷量。廠家提出的年銷量對于我們來說小菜一碟。不過當時賣什么產品都掙錢，所以咱自我感覺良好，才懶得為那些廠家支持而給自己上套簽訂什么代理協(xié)議呢。所謂道不同不相為謀，雙方由于缺少共同語言，會面不歡而散。
　　事情的發(fā)展往往超出人們的預料，幾年后我才意識到自己當時錯過的是一次重要機會。被我拒絕的廠商隨后找到北京另一家與我們規(guī)模差不多的同行并簽訂了代理協(xié)議，之后兩三年的時間里，在廠家的扶持下那家公司銷量與規(guī)模都迅速擴大，不僅公司管理上了一個臺階，而且還取得了中央政府采購資格從而做成了行業(yè)里的老大。
　　三四年后，迫于形勢我們還是走上了與廠家合作的道路。不過畢竟晚了幾年，市場比原來難做了，廠家各方面的支持也比當初少了不少。但亡羊補牢，也算有所收獲，在吸收廠家支持帶來的各種先進而又系統(tǒng)的管理經驗之外再加上我們自身的努力，公司在各方面取得了長足進步，超越了同行業(yè)中大部分競爭對手�；仡欉^去有時會冒出個念頭：如果我們早幾年就與世界五百強合作那會……
　　在銷售領域小公司要盡快發(fā)展，如果沒有自己獨特的技術或特色，那最好的方法就是與大公司合作，做產品代理也是一種不錯的選擇，依靠大公司在各方面的支持，借助對方的聲譽和市場迅速壯大自己。大公司大多市場經驗豐富，管理制度健全，操作流程規(guī)范，而且眼界開闊，資金雄厚，這些都是創(chuàng)業(yè)初期小公司所欠缺的。大樹底下好乘涼，小公司利用自己小而靈活、經營成本低、本土化強的特點吸引大公司與自己合作，可很大程度上減小經營風險及前進道路上的盲目性，從而站穩(wěn)腳跟并迅速壯大自己。
　　
　　宋博士觀點：
　　對圖謀快速發(fā)展的小公司來說，借大公司的力可謂是一個捷徑。首先可以搭載大公司的銷售渠道實現快速贏利，更重要的是能從大公司那里迅速學習到自身所欠缺的一系列制度和流程。

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