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控制應(yīng)收賬款

在公司的運(yùn)作中，對(duì)應(yīng)收賬款的管理十分重要，回款率直接關(guān)系到公司的現(xiàn)金流并最終影響公司的生存。經(jīng)常有這種情況：一個(gè)公司業(yè)務(wù)開展良好，各方面運(yùn)行正常，但最終卻因?yàn)閼?yīng)收賬款過(guò)多而導(dǎo)致公司資金鏈斷裂，最后公司倒閉。
　　在應(yīng)收賬款問(wèn)題上，如果公司銷售政策定得不好，就會(huì)使得公司業(yè)務(wù)部門員工的利益與公司整體利益不一致，應(yīng)收賬款會(huì)快速增長(zhǎng)。比如，原來(lái)我們公司對(duì)業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)人員只考核利潤(rùn)，不考核應(yīng)收賬款回收率，致使客戶拖欠貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，業(yè)務(wù)員覺(jué)得反正客戶當(dāng)時(shí)結(jié)不結(jié)賬無(wú)所謂，欠賬多少也無(wú)所謂，結(jié)回賬算自己利潤(rùn)，結(jié)不回賬公司背著。當(dāng)時(shí)公司應(yīng)收賬款還有一個(gè)特點(diǎn)，越是銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，名下的應(yīng)收賬款越多，越是大客戶，欠公司的貨款也越多。結(jié)果公司在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中不僅產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，影響日常經(jīng)營(yíng)，而且，隨著公司業(yè)務(wù)員的流動(dòng)和客戶負(fù)責(zé)人的更換，每年不少貨款竟然收不回來(lái)了，出現(xiàn)了不少呆賬死賬。
　　幾年下來(lái)，我覺(jué)得再不控制應(yīng)收賬款公司將無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去了。在參考了一些其他公司的管理方法和財(cái)務(wù)部的意見(jiàn)后，公司初步擬定了以下兩項(xiàng)措施：
　　第一項(xiàng)：對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員與每一個(gè)客戶都分別定一個(gè)應(yīng)收賬款上限，超過(guò)上限不再允許賒賬出貨。對(duì)于上限之內(nèi)的應(yīng)收賬款，回款期一律定為下個(gè)自然月的月底之前，每筆欠款必須讓客戶填寫標(biāo)準(zhǔn)欠條并簽字蓋章確認(rèn)再交由公司財(cái)務(wù)部門保存，對(duì)客戶欠條財(cái)務(wù)部按現(xiàn)金管理，出入皆需當(dāng)事人簽字核實(shí)。當(dāng)時(shí)結(jié)款，給業(yè)務(wù)員按實(shí)際利潤(rùn)的百分之百計(jì)算，如未當(dāng)時(shí)結(jié)款，則隨著實(shí)際結(jié)款時(shí)間的增長(zhǎng)，利潤(rùn)按比例遞減直至為零。
　　第二項(xiàng)：對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員與每一個(gè)客戶都分別定一個(gè)應(yīng)收賬款上限，超過(guò)上限不再允許賒賬出貨。對(duì)于上限之內(nèi)的應(yīng)收賬款，回款最后期限一律定為下個(gè)自然月的月底，每筆欠款必須讓客戶填寫標(biāo)準(zhǔn)欠條并簽字蓋章交由公司財(cái)務(wù)部門保存，對(duì)客戶欠條按現(xiàn)金管理，出入皆需當(dāng)事人簽字確認(rèn)。如某業(yè)務(wù)員在規(guī)定結(jié)款期限內(nèi)未能收回欠款，則停發(fā)一切提成獎(jiǎng)金并停止所有報(bào)銷直到收回欠款為止。
　　比如一個(gè)業(yè)務(wù)員做成一筆業(yè)務(wù)，流水為500元，利潤(rùn)為100元，按第一種方法計(jì)算則業(yè)務(wù)員一個(gè)月內(nèi)回款利潤(rùn)記為100元，第二個(gè)月回款則可能利潤(rùn)記為80元，第三個(gè)月回款利潤(rùn)記為60元，依此類推直到利潤(rùn)為0；按第二種方法計(jì)算則業(yè)務(wù)員如當(dāng)月未能回款，則第二個(gè)月起提成獎(jiǎng)金停止發(fā)放，各種報(bào)銷也都暫停，當(dāng)他第三個(gè)月收回貨款后，所有停發(fā)的獎(jiǎng)金提成及報(bào)銷立刻發(fā)放，該筆業(yè)務(wù)利潤(rùn)還是按100元計(jì)算。
　　后為方便財(cái)務(wù)部操作并考慮到執(zhí)行的有效性，公司采用了第二項(xiàng)措施。經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐，效果良好，基本杜絕了呆賬死賬。在這項(xiàng)制度下，每一筆應(yīng)收賬款都有明確的負(fù)責(zé)人，員工答應(yīng)客戶欠賬的同時(shí)自己就會(huì)權(quán)衡利益，判斷風(fēng)險(xiǎn)，有的生意雖然有利潤(rùn)但客戶會(huì)拖欠貨款導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)太大，業(yè)務(wù)員自己就會(huì)主動(dòng)放棄；而且采用此種方法既不克扣員工應(yīng)有的提成，又給了欠款當(dāng)事人足夠的壓力，使得公司利益與員工利益在應(yīng)收賬款這方面高度一致，推行起來(lái)幾乎沒(méi)遇到什么阻力，財(cái)務(wù)部也不再天天抱怨應(yīng)欠款難以收回了。

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