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| 2008-08-25 作者:俞鳳瓊 郭文治 來源:市場報 |
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近段時間以來，福建泉州各大中型民企都不約而同地在全國范圍內搶開直營店，增加銷售網(wǎng)點、改變商業(yè)模式，統(tǒng)一的標識、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的服務質量，讓企業(yè)的銷售文化最直接地與消費者面對面，業(yè)內人士稱之為“銷售圈地運動”。
在許多一線城市的繁華街道都可以看到泉州企業(yè)的大型專賣店，有的甚至是整條街大部分是泉州企業(yè)開的直營店，被當?shù)厝朔Q為“最吸引眼球的泉州一條街”。據(jù)業(yè)內人士透露，這些企業(yè)每年投入建設直營店的費用都在數(shù)千萬元人民幣。
最初，泉州企業(yè)的銷售模式是形象代言人+廣告模式，這在發(fā)展初期確實起到立竿見影的作用，但這種原始的代理模式讓企業(yè)的大部分利潤都掌握在代理商和廣告商的手上。為了更大的獲取利潤，商家選擇了直營店的銷售模式。比如有“西褲專家”之稱的九牧王直營店內，西裝和休閑裝、T恤和襯衣以及皮鞋等男性服飾都很齊全；在安踏直營店，除了品種規(guī)格齊全的運動鞋外，各式各樣的運動服裝也一應俱全。
安踏（中國）有限公司總裁助理裴永樂告訴記者：“直營店的出現(xiàn)改變了以往主打以進入商場和超市為主導的銷售模式，密集的銷售網(wǎng)點不僅提升了公司產(chǎn)品的知名度，還給企業(yè)帶來輝煌的銷售業(yè)績�！�
直營模式很快被泉州市的鐵觀音烏龍茶產(chǎn)業(yè)所借鑒，“安溪鐵觀音集團”、“八馬茶業(yè)”、“理想茶行”等泉州茶業(yè)品牌一開始就借鑒直營店模式，而且打破以往一城一店，發(fā)展到一城多店，甚至是一街多店。
直營店有自己的門牌、名號，有自己的服務、管理、銷售體系，有自己的員工、顧客，形成一個獨立的銷售個體。對企業(yè)來說，直營店可以讓產(chǎn)品齊全化、配套化，同時企業(yè)的銷售量和利潤都大幅度的上漲。
泉州市擁有“品牌之都”的美稱，在眾多民營企業(yè)產(chǎn)品中，擁有眾多的“中國馳名商標”和“中國名牌”產(chǎn)品，企業(yè)創(chuàng)牌取得了初步的成功，但是也感覺到了很大的壓力。
泉州中宇建材集團副總經(jīng)理劉清建告訴記者：“企業(yè)今年計劃投入5000萬元的營銷費用，在全國范圍內設立1000家直營店，
把銷售網(wǎng)絡從各大中城市向縣級區(qū)域延伸�！�
直營店的好處是企業(yè)有自己的主導權，這對品牌的重要性不言而喻。泉州格林集團生產(chǎn)的中國馳名商標“嗒嘀嗒”童裝，從1998年開始進京，直到2004年才把北京的網(wǎng)點改成直營店，目前效果非常顯著，集團下一步就是加快直營店的布局。
泉州市總商會秘書長王宗峰分析說，直營店是一種獨具特色的銷售模式，在自由市場體制中擁有獨立服務消費者、致力創(chuàng)業(yè)成長的過程，不過這種模式也是在摸索和完善當中。 |
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