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喜歡游玩與探險，是青年人骨血里的因子。中國青年報曾經(jīng)聯(lián)合新浪網(wǎng)進行的“大學生旅游調查”表明，有67.35％的被調查者平均每年旅游一次。我國目前在校大學生人數(shù)超過1400萬，對于旅游企業(yè)來說，這無疑是一個頗具誘惑力的市場。
然而，面對這一規(guī)模龐大的市場，許多旅行社卻不禁搖頭嘆息：“大學生旅游，既要省錢，又要玩得痛快。旅行社難以找到良好的經(jīng)營模式和盈利點，這塊市場形同雞肋，食之無味，棄之可惜�！�
市場大，利潤低，旅行社進退兩難
“面對幾十萬大學生，面對這樣一個集中而龐大的市場，我們怎么開發(fā)？現(xiàn)在依然是個難題！”文化旅行社總經(jīng)理助理車晶道出了同行們的無奈與困惑。
車晶曾專門負責開發(fā)大學生市場。她說，大學生的旅游要求比較獨特：一是喜歡去自然風光比較原始的非常規(guī)線路，有時甚至不在乎安全問題，但這種線路大多還沒有被充分開發(fā)出來；二是在旅游景點、行程時間上要求自主，并且傾向于短線旅游；三是接待標準可以降至最低�！斑@樣一來，旅行社要么無法提供服務，要么沒有足夠的獲利點�！�
吉林省中國青年旅行社2006年與吉林大學的旅游社團開展過旅游業(yè)務合作，大多是去長白山的短途旅游，每人收費在700元左右。該社人民大街營業(yè)部經(jīng)理丁喜峰感嘆：“我們在每個大學生身上只有10元的利潤，而其他類型游客身上，旅行社利潤一般是50元~80元。大學生旅游市場的利潤太低了！”長春市中國旅行社副總經(jīng)理張浩然也表示，大學生人均旅游預算比較少，旅行社沒有多少盈利空間。
“旅行社的利潤，主要集中在門票、吃飯、住宿、購物上，而這些恰恰是大學生不愿意多花錢的地方�！痹�(jīng)做過兩年旅行社校園代理的吉林大學學生張國田說。
盡管在學生身上掙錢不容易，但完全放棄這塊蛋糕，也讓旅行社心有不甘。據(jù)《新快報》的相關調查，自助游已成為大學生出游的首選。為此，一些旅行社推出了半自助游業(yè)務。車晶說：“自助游跟旅行社沒有什么關聯(lián)度，但半自助游就有關聯(lián)度了，我們可以為游客提供旅游目的地的相關咨詢服務及一些單項委托服務，常規(guī)的如代訂往返交通票、代訂酒店以及提供包車、導游等�！�
對于半自助游，大學生們還是比較感興趣的。因為自助游好處雖多，缺陷也很明顯。去了內蒙古的李洋告訴本報記者：“這次去草原，5天有4天在路上。每到一個轉車的地方，都要住一宿，等下一班車。要是有人幫我們解決交通問題就好了。”吉林大學校園BBS旅游版塊“行者無疆”的網(wǎng)友william也發(fā)帖稱：“自助游最大的弊端是交通�！辈稍L中，不少大學生都表示，希望旅行社解決交通和住宿，而游玩項目要由自己來規(guī)劃。
不過，對于旅行社來說，面向大學生的半自助游業(yè)務，利潤仍然遠少于面向白領的半自助游。不久前，文化旅行社承接了一單去北戴河的業(yè)務，學生們的要求是：來回坐火車硬座；住宿不在乎幾人間，干凈安全就可以；旅游景點按學生的要求安排。結果，旅行社獲利甚微。“只有極少數(shù)大學生為了交通方便，會去包一輛旅游車。”工作人員說：“我們半自助游的客人占了一半，多數(shù)是白領，他們旅游一般坐飛機，到目的地訂一個酒店，然后在周邊玩幾天。這樣，旅行社的獲利點就比較多。”
雖然高校學生旅游市場大，但由于利潤率低，很多旅行社已經(jīng)沒有動力去開發(fā)。一家旅行社負責人說：“大學生屬于非強勢消費群體，他們旅游資金少，購物能力差，對非物質層面的要求又比較高，旅行社操作困難，我們現(xiàn)在已經(jīng)不太關注大學生旅游市場了�！�
能否贏得市場，關鍵在于能否把握大學生的脈搏
高校旅游市場真的是“雞肋”嗎？許多學生并不這么看。他們認為，大學生的消費能力在不斷提高，從MP4到筆記本電腦，數(shù)百元乃至上千元的電子產(chǎn)品正在高校中普及。就大學生的經(jīng)濟承受能力而言，千元左右的旅游消費也完全有可能被接受，關鍵要看旅行社的旅游產(chǎn)品是否合乎大學生的胃口。
“目前，旅行社很少有專門為大學生設計的旅游線路，針對大學生群體的旅游產(chǎn)品，也僅限于為數(shù)不多的幾個傳統(tǒng)品種。要想開發(fā)出適合大學生的旅游產(chǎn)品，必須基于大學生的心理和生理特點，滿足大學生不同層次的需要�！遍L春工業(yè)大學學生丁宏波說。
“大學生思想活躍，旅游動機多樣化，且追求個性化，主題游作為一條破解市場的思路，可能會有效果�！避嚲Ц嬖V記者，今年5月底，文化旅行社開展了去內蒙古大青溝的“導游比賽”旅游，全程價格僅100多元，吸引了不少對導游有興趣的大學生。這次旅游，3天去了100多個學生，旅行社刻意選擇在旅游淡季，并以規(guī)模優(yōu)勢將吃住行游的成本壓得比較低，結果證明，其盈利空間比半自助游大。
與傳統(tǒng)旅游模式相比，主題游有著更加鮮明的個性特點，它是建立在市場細分基礎上的一種深度策劃。記者在采訪中感覺到，學生們對主題游抱有期許態(tài)度。東北師范大學的王益盛說：“大學生喜歡追求新鮮事物，喜歡冒險，挑戰(zhàn)自我，又身強力壯，精力充沛，像探險旅游、體育旅游等主題游，應該有一定的市場。另外，高校有很多社團，旅行社還可以和社團合作，比如與高校的攝影協(xié)會合作開展攝影大賽旅游、與文學社合作開展采風寫作旅游、與汽車愛好者協(xié)會合作開展汽車文化游、試乘試駕游等主題活動。”
吉林大學研究生賀陽認為，除圍繞大學生的興趣愛好下工夫之外，根據(jù)大學生的成長周期，針對不同年級的學生設計旅游產(chǎn)品，也是一條可行之路。他說：“比如，大一入學報到時，新生和家長云集，他們都想在這座城市里轉轉。針對這個群體，可以推介‘本城一日游’；大二時，多數(shù)學生希望結交異性朋友，可以開發(fā)一些‘浪漫交友’類產(chǎn)品；大三下半學期起，學生們開始為找工作著急，這時候可以設計就業(yè)考察游，組織各校有關專業(yè)學生到預期就業(yè)城市、相關工作單位進行參觀考察；大四則可以組織‘畢業(yè)游’�！�
據(jù)了解，今年大四畢業(yè)生離校前夕，吉林大學勤工助學服務社旅游部在校園內主動出擊，組織了20多個班的畢業(yè)旅游，收益頗豐。該旅游部前任部長曾祥麟告訴記者，針對吉大市場，他們推出了“吉大一日游”、“電影旅游”（依托長影）、“金秋歡樂之旅”，以及“畢業(yè)游”等產(chǎn)品，受到了不少同學的追捧。3年來，他們平均每年組織成團的游客有1000多人。
“其實，我們提供的旅游項目，旅行社也能提供。我們的最大優(yōu)勢是對市場高度敏感和高質量的服務�！痹轺胝f，旅游部的工作人員都是勤工助學的學生，能對同學們的旅游需求在第一時間做出回應，并且特別注重服務細節(jié)，比如免費為游客拍照留念、母親節(jié)時免費為每個參加旅游的同學提供鮮花等，使得旅游部的服務“多了不少人情味兒”。
“旅游部的成績，證明了我最初的判斷：大學生旅游市場是可以有作為的�！痹撀糜尾拷⒅醯闹饕苿诱呲w軍說，當前很多旅行社之所以未能很好地爭取到大學生，除了旅游產(chǎn)品吸引力不夠之外，服務質量不高也是一個原因。
“市場就在那兒，關鍵在于你怎么去開發(fā)�！奔笊虒W院旅游管理系教授鐘賢巍表示，作為一個特殊細分市場，大學生旅游市場人數(shù)集中，他們對旅游體驗非�？粗兀瑫r對價格較為敏感，旅游企業(yè)只要根據(jù)這一市場特征，扣準大學生的需求脈搏設計產(chǎn)品，采取薄利多銷的開發(fā)策略，其經(jīng)濟潛力必定會被激發(fā)。 |