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對于任何一家壽險公司而言，業(yè)務(wù)規(guī)模與人力規(guī)模的“雙增長”都不是一件容易的事情。在上海市場上，能實現(xiàn)這種“雙增長”的企業(yè)只有兩家，一家是早已聲名鵲起的大集團——中國平安，另一家則是上海保險業(yè)的后起之秀——新華保險。
數(shù)據(jù)顯示，截至2009年8月，新華保險上海分公司實現(xiàn)個險規(guī)模保費2.89億元，其中新契約規(guī)模保費1.39億元；營銷規(guī)模人力1950人，同比增長40.4%。
保費站上億元高臺
從2005年至2009年，新華保險上海分公司個險營銷團隊實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。截至2009年8月，公司新契約保費連續(xù)數(shù)月突破2000萬元，全年累計有效承保標準保費9731.3萬元，同比增長54.4%，月均標準保費平臺突破1100萬元。
“5年來，公司月均保費平臺從224萬元直奔千萬元，增幅達434.4%。”新華保險上海分公司營銷業(yè)務(wù)部總經(jīng)理石濤告訴記者，如此迅猛地增長在中國保險業(yè)是不多見的，更何況是在全球金融海嘯肆虐的大環(huán)境下。
在石濤看來，新華上海分公司營銷大發(fā)展最大的推動力得益于新華總分公司聯(lián)動和資源集中后的強力推動。新華在總公司“沿海戰(zhàn)略”的實施，在分公司“大營銷”平臺隊的搭建，都是營銷上升的驅(qū)動力。他說：“總公司政策和資源的關(guān)注和投入，地域化差異化發(fā)展戰(zhàn)略為上海分公司營銷發(fā)展搭建了良好的發(fā)展平臺�！�
2008年3月，新華保險在沿海地區(qū)上海、廣東、江蘇、山東等9家機構(gòu)推出了“沿海計劃”，進行差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略和組織發(fā)展策略。其中，上海分公司作為“孵化器”，是這項計劃的第一站。
其實，真正讓分公司業(yè)務(wù)規(guī)模上一個臺階的契機，正是“沿海計劃”第一輪驅(qū)動項目——“至尊雙利”產(chǎn)品上線。石濤說：“‘至尊雙利’是個險營銷的重要戰(zhàn)役，也給整個團隊注入了‘強心劑’。”
“目前，‘沿海計劃’還在繼續(xù)，總公司的策略將加大對沿海地區(qū)的重點投入�！笔瘽嬖V記者，在新華保險新的三年戰(zhàn)略規(guī)劃中，上海作為全國的重點機構(gòu)之一，將得到總公司更大的資源投入和政策傾斜。
除了“沿海計劃”，新華保險上海分公司提出的“大營銷”策略也很大程度地提升了系統(tǒng)運作的效率。所謂“大營銷”策略，就是集公司各種力量打造個人營銷團隊。
數(shù)據(jù)證明，“沿海計劃”和“大營銷”策略對新華保險上海分公司的幫助是明顯的。2008年，上海分公司個人營銷月均標準保費同比增長135.6%，2009年繼續(xù)保持60%的高增長率，并于9月11日提前3個月達成全年經(jīng)營目標，新契約保費站上1億元平臺。
人均產(chǎn)能突破萬元
在壽險行業(yè)流傳著一種說法：“得營銷者，得天下。”而保險營銷的關(guān)鍵是人力。石濤認為：“一個好的業(yè)務(wù)員，一支優(yōu)秀的營銷團隊，需要時刻保持亢奮狀態(tài)。”幸運的是，他擁有這樣一支隊伍。
截至2009年8月底，新華保險上海分公司營銷隊伍規(guī)模人力1950人，較期初增長30.7%，同比增長40.4%。經(jīng)過第二季度增員，分公司人力規(guī)模將突破2000人。其中，績優(yōu)人力170人，人均產(chǎn)能12168萬元。
“隨著分公司業(yè)務(wù)平臺不斷攀升，隊伍士氣高漲，作業(yè)欲望強烈，人均產(chǎn)能在行業(yè)遙遙領(lǐng)先。”與此同時，石濤向記者透露了另一組數(shù)據(jù)，同樣顯示出這支隊伍卓越不凡的表現(xiàn)：今年前6個月，新華保險上海分公司營銷主任級業(yè)務(wù)員平均月收入是1.6萬元；營業(yè)部經(jīng)理級業(yè)務(wù)員平均月收入6.8萬元。
當(dāng)然，這樣一支隊伍的組建并非一日之功。事實上，在2007年年底的時候，新華保險上海分公司的規(guī)模人力還不足1000人，到了2008年年底，分公司規(guī)模人力已經(jīng)達到1492人，如今，已經(jīng)突破2000人。
石濤表示，分公司營銷隊伍新增效率穩(wěn)步提高，隊伍內(nèi)涵價值有提升，架構(gòu)有持續(xù)擴張的潛力。不過，石濤也再次強調(diào)，營銷隊伍能夠擁有這么出色的戰(zhàn)績，還應(yīng)該歸功于新華保險有效的組織發(fā)展。
營銷管理績效顯現(xiàn)
接受采訪前，石濤剛從新華保險上海分公司某個營銷服務(wù)部做完品質(zhì)管理宣導(dǎo)回來。他神情嚴肅：“在分公司，業(yè)務(wù)員個人的誠信品質(zhì)扣分會影響到整個團隊，如果扣分累計到一定程度，就會取消團隊榮譽獎勵。合規(guī)是個很大的問題。”
這就是新華保險上海分公司推出的“健康藍海工程”和“軌道工程”。一方面，通過“健康藍海工程”，推動組織發(fā)展，實現(xiàn)隊伍建設(shè)目標；另一方面，通過“軌道工程”，推動制度建設(shè)，提升營銷管理平臺。
所謂“健康藍海工程”，就是要圍繞架構(gòu)突破，實行以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以晉升為引導(dǎo)，以健康為目標的持續(xù)有效組織發(fā)展。“軌道工程”是指完善并貫徹執(zhí)行制度、優(yōu)化并規(guī)范標準流程、梳理并考核崗位責(zé)任。
與此同時，2005年，新華保險上海分公司在系統(tǒng)內(nèi)率先成立了業(yè)務(wù)品質(zhì)管理委員會，進行業(yè)務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督和把控。為進一步完善業(yè)務(wù)員信用體系，2007年4月，分公司就個人業(yè)務(wù)渠道下發(fā)業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理實施細則，進一步完善品質(zhì)管理實施細則、誠信積分體系、品質(zhì)管理檔案等內(nèi)控舉措。
石濤指出：“只有在‘持續(xù)有效組織發(fā)展’經(jīng)營主題下，以合規(guī)創(chuàng)新為指引，通過管理和培訓(xùn)的推動與支持，才實現(xiàn)了營銷業(yè)務(wù)和隊伍的持續(xù)、健康發(fā)展�！� |