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根據(jù)4大上市險企日前披露的三季報，除平安、新華前三季實現(xiàn)盈利外，太保、國壽業(yè)績同比均大幅下滑。一時間，夾雜著對保險行業(yè)“入冬”凝重悲觀情緒的新聞研報鋪天蓋地而來。但筆者認為，不必完全悲觀，因為三季報數(shù)據(jù)中隱含著不少積極信號，根據(jù)這些蛛絲馬跡，可以說，險企轉型的未來值得期待。
2010年保監(jiān)會下發(fā)“進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知”（即90號文），對一向倚重銀保渠道的保險公司可謂“晴天霹靂”。禍兮福所倚。盡管因銀保渠道一蹶不振的險企至今都尚未從“銀保新政”的余威中完全恢復，但銀保渠道的受挫開始倒逼險企轉型，從其他渠道尋求突破。
首先就是對個險渠道的重視程度增加。一直以來銀保渠道都被認為是做大規(guī)模的首選，多數(shù)險企此前過分重視銀保渠道，而忽略了對個險渠道的建設，個險渠道發(fā)展相對落后。在個險渠道建設方面，友邦一直是業(yè)內的典范；其通過營銷員與客戶的多次溝通與服務，不僅能對多數(shù)保障型產(chǎn)品得到充分講解，還能提供差異化服務，可以有效降低退保率。而轉型中的險企正加大對個險的投入，有的已初見成效。
如太保的個險營銷渠道保費增長便成亮點：1-9月太保壽險營銷渠道保費同比增長11.2%，達到96.31億，其中新單期交業(yè)務90.33億，占比93.8%。而4大上市險企的退保壓力均得到趨緩，退保支出增幅明顯減少；其中，國壽中期退保率下滑0.09個百分點，三季度下滑0.11個百分點；新華三季度退保率也開始改善，退保下滑0.2個百分點。
而另一方面，隨著險企對個險渠道倚重程度的加大，保險產(chǎn)品的設計更趨于回歸保障本原。銀保產(chǎn)品多以躉繳或短期期繳的理財型保險產(chǎn)品為主，這已脫離保險提供保障的真諦，且容易引發(fā)銷售誤導和退保等行業(yè)問題。隨著個險渠道的逐步完善，一批批高度專業(yè)化的營銷員隊伍將陸續(xù)形成，更有利于對客戶講解傳統(tǒng)型長期期繳的保障型產(chǎn)品，引發(fā)客戶對這類產(chǎn)品的需求，從而逐步引導產(chǎn)品回購保障型。
另外，經(jīng)代渠道在產(chǎn)銷分離的趨勢下會逐步壯大，而電銷、網(wǎng)銷等新型銷售渠道也將快速發(fā)展，可以通過多渠道開展業(yè)務的保險公司將逐步擺脫對銀保渠道的依賴。
三季報顯示，險企的投資凈收益持續(xù)改善，而在轉型過程中，投資新政等政策紅利的發(fā)放，使得未來投資工具和渠道的逐步放開，也讓險企的投資收益有更值得期待的部分。
如此轉型的結果是，傳統(tǒng)長期期繳的保障型產(chǎn)品為主、投資型和意外健康型產(chǎn)品為輔的保險產(chǎn)品結構不再與金融產(chǎn)品同質，引發(fā)銷售誤導的可能性越來越小，而同時多種渠道的新業(yè)務利潤率還要高于銀保渠道，投資收益空間放大，行業(yè)進入良性發(fā)展通道。
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