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一位廣交會(huì)的客商經(jīng)過(guò)格蘭仕公司的廣告燈箱。本報(bào)記者 壯錦
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隔膜、隔閡、隔行如隔山……在第105屆廣交會(huì)于4月25日和5月6日兩次舉行的內(nèi)外貿(mào)企業(yè)對(duì)接洽談會(huì)上，很容易能聽到外貿(mào)企業(yè)人士和內(nèi)銷渠道商發(fā)出這樣的評(píng)價(jià)和感嘆。
在很多出口型企業(yè)尚無(wú)準(zhǔn)備進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)就已襲來(lái)，海外市場(chǎng)需求急劇萎縮，政府和企業(yè)不得不開始學(xué)著兩條腿走路�！巴赓Q(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，太多東西需要改變了�！睍r(shí)勢(shì)“逼”著企業(yè)走上外轉(zhuǎn)內(nèi)的路，然而經(jīng)營(yíng)模式、銷售渠道、結(jié)算方式等一道道難關(guān)橫在企業(yè)面前亟待解決。
內(nèi)外雙方最需要完成“心理對(duì)接”
為推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，廣交會(huì)這個(gè)中國(guó)企業(yè)出口的平臺(tái)，本屆首次舉辦了內(nèi)外貿(mào)對(duì)接洽談會(huì)。
記者注意到，內(nèi)外貿(mào)雙方可以說(shuō)是精英盡出——廣交會(huì)的參展企業(yè)本身就是中國(guó)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的代表，而商務(wù)部和六大商會(huì)組織的內(nèi)貿(mào)采購(gòu)企業(yè)團(tuán)涉及全國(guó)200多家國(guó)內(nèi)大型商場(chǎng)、超市、批發(fā)代理商等，均是各地龍頭企業(yè)，實(shí)力非凡。
然而，在對(duì)接過(guò)程中，彼此之間發(fā)出的，并不都是和諧音符。
作為一家大型百貨企業(yè)，武漢中百集團(tuán)股份有限公司張冬生直言，很多外貿(mào)企業(yè)“態(tài)度冷淡”，令他頗感奇怪。“經(jīng)常是我們走到他的攤位上去問(wèn)、洽談，他反而一言不發(fā)，或者敷衍應(yīng)付，拒人于千里之外。”他說(shuō)。
廣東規(guī)模最大的一家大型百貨企業(yè)、上市公司的首席招商官錢圣山則表示，外貿(mào)企業(yè)和內(nèi)貿(mào)企業(yè)的對(duì)接完全是“雞同鴨講”。他說(shuō)：“坐下來(lái)一談就知道，很多時(shí)候雙方根本就不在同一個(gè)話語(yǔ)模式里談生意。他們強(qiáng)調(diào)的，不是我們關(guān)注的重點(diǎn)；我們需要確定的，很多對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備�！�
內(nèi)貿(mào)渠道覺得“不順”，外貿(mào)企業(yè)也覺得困難重重。
上海飛馬進(jìn)出口有限公司八部經(jīng)理杜焰華一入場(chǎng)就直奔一家大型百貨，談起來(lái)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)以為屬于百貨范疇的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)的銷售市場(chǎng)上卻被歸為醫(yī)用器材，需要找醫(yī)藥渠道商洽談。他說(shuō)：“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，太多東西需要改變了�！�
“因?yàn)樾睦餂]底，所以參加內(nèi)外貿(mào)對(duì)接洽談會(huì)的不少企業(yè)選擇繼續(xù)觀望，而不是積極洽談進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)�！睆V東華僑歐勝企業(yè)有限公司副總經(jīng)理任韜表示，如果有機(jī)會(huì)拓展內(nèi)銷，大部分企業(yè)都是有意愿的，但是內(nèi)銷市場(chǎng)是一個(gè)太新鮮的課題，真正操作起來(lái)讓企業(yè)有些不知從哪里下手。
一位熟悉內(nèi)外貿(mào)行業(yè)的市場(chǎng)人士告訴記者說(shuō)，人們更應(yīng)該思考的是，為什么會(huì)出現(xiàn)這種“不和諧”？
“具體原因自然有很多，但歸根結(jié)底，必須考慮到內(nèi)外貿(mào)對(duì)接是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這個(gè)特殊大背景下被‘逼’出來(lái)的、具有很強(qiáng)政府主導(dǎo)色彩的一種市場(chǎng)行為。一方面，很多外貿(mào)企業(yè)沒有做好內(nèi)銷的充分準(zhǔn)備，怕一著不慎、滿盤皆輸；另一方面，許多內(nèi)貿(mào)渠道也沒有主動(dòng)尋求外貿(mào)商品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的迫切需求。雙方在心理上都沒有做好充分準(zhǔn)備，彼此都有畏難情緒，‘速配’成功率低也是意料中的事情了�！彼f(shuō)。
外轉(zhuǎn)內(nèi)需要跨越幾道門檻？
由于內(nèi)外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式、結(jié)算方式、交易規(guī)模等存在差異，把物美價(jià)廉的“中國(guó)制造”擺上國(guó)內(nèi)貨架要面臨重重困難。
北京佳美麗家陶瓷有限公司董事長(zhǎng)黃海濤分析認(rèn)為，從外貿(mào)企業(yè)自身情況來(lái)看，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷有三方面不足：一、很多外貿(mào)企業(yè)只有生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等部門，基本沒有國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道，缺乏一支熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍；二、外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品主要為國(guó)外生產(chǎn)，不是按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求所生產(chǎn)，規(guī)格不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且企業(yè)只熟悉國(guó)外市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏了解；三、很多外貿(mào)企業(yè)都是貼牌生產(chǎn)，沒有品牌，或者在海外有品牌但在內(nèi)地沒有知名度，而進(jìn)入國(guó)內(nèi)超市、專賣店等市場(chǎng)一般需要自己品牌。這都使外貿(mào)產(chǎn)品很難進(jìn)入內(nèi)地的百貨、超市等銷售渠道。
同時(shí)，國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)的諸多弊病也讓外貿(mào)企業(yè)望而卻步。產(chǎn)品九成以上出口的佛山市同和電子電器有限公司孫日新憂慮地說(shuō)：“企業(yè)常年做外貿(mào)出口，對(duì)內(nèi)銷真的沒有方向，這里面的行規(guī)、潛規(guī)則，諸如產(chǎn)品直接進(jìn)入大型零售企業(yè)要支付‘進(jìn)場(chǎng)費(fèi)’等通道費(fèi)用等，我們根本搞不清楚�！�
菏澤恒嘉美耐皿餐具制造有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理沈彥也坦言，內(nèi)銷市場(chǎng)很麻煩，以往外銷都是以銷定產(chǎn)，貨到款付；而內(nèi)地銷售商一般都是采用“押賬”的方式，貨物銷售才結(jié)賬，擔(dān)心生成“三角債”，這會(huì)使企業(yè)的資金不能及時(shí)回流，因此經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大。
一些企業(yè)還反映，對(duì)外貿(mào)易在訂單量上是大規(guī)模的，國(guó)際市場(chǎng)流通體系發(fā)達(dá)，有很多可以下大單的批發(fā)商、零售商。而國(guó)內(nèi)貿(mào)易在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“一、二、三”級(jí)批發(fā)體系已經(jīng)不復(fù)存在，目前中國(guó)區(qū)域性代理商多，而缺乏大的批發(fā)商，因此比較難以對(duì)接外貿(mào)企業(yè)龐大的產(chǎn)能。同時(shí)，國(guó)內(nèi)信用體系建設(shè)沒有跟上，外貿(mào)公司很難了解內(nèi)貿(mào)代理商的真實(shí)情況，企業(yè)擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)。
而一些開始試水內(nèi)銷的企業(yè)已經(jīng)感受到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“門檻”。山東威海泰迪玩具有限公司總經(jīng)理周業(yè)亮透露，目前內(nèi)銷市場(chǎng)上設(shè)立了很多門檻，比如在商場(chǎng)里高昂的“入場(chǎng)費(fèi)”、銷售人員需要自己提供、一些貨物需要自己配送、賣不出去的貨物需要自己回收等，為此耗費(fèi)的人力、物力、財(cái)力很大，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)也是不可控的。
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內(nèi)外貿(mào)對(duì)接，將是未來(lái)一段時(shí)間我國(guó)商務(wù)工作的重點(diǎn)。
好消息是，盡管困難重重，但還是有一些外貿(mào)企業(yè)和銷售渠道在廣交會(huì)的舞臺(tái)上一亮相便對(duì)接成功。
一是不能急，二是要找準(zhǔn)合適的方式、模式，這是內(nèi)外貿(mào)企業(yè)在實(shí)際操作中發(fā)出的切實(shí)呼聲。
商務(wù)部副部長(zhǎng)：盡快消除出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷諸多障礙
在外貿(mào)企業(yè)遭遇出口寒流的背景下，商務(wù)部在105屆廣交會(huì)上首次舉辦了內(nèi)外對(duì)接。對(duì)這個(gè)嘗試，商務(wù)部充滿了期待。
商務(wù)部副部長(zhǎng)姜增偉在對(duì)接會(huì)開幕式上表示，在當(dāng)前國(guó)際危機(jī)的影響下，外貿(mào)企業(yè)面臨訂單減少，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的狀況，將其閑置的生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)物美價(jià)廉的商品，滿足消費(fèi)者需求，已成為一種必然的選擇。而舉辦此次對(duì)接活動(dòng)就是希望促進(jìn)出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，幫助出口企業(yè)建立內(nèi)銷渠道，豐富國(guó)內(nèi)商品品種、繁榮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、適應(yīng)我國(guó)消費(fèi)升級(jí)。
透過(guò)企業(yè)之眼看“外轉(zhuǎn)內(nèi)”三門檻
在商務(wù)部?jī)?nèi)外貿(mào)對(duì)接洽談會(huì)上，因?yàn)槿鄙倨放坪屯茝V品牌的能力，而難以覓得合適的內(nèi)銷合作伙伴；
曾經(jīng)3年多的辛苦努力，卻因?yàn)楹献鲗?duì)象從百貨商場(chǎng)“萎縮”成了折扣大賣場(chǎng)，內(nèi)銷拓展之路功虧一簣；
下定決心、投入巨資由“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”，卻因?yàn)檫x擇不到適合自己的道路，而從門面店遍地開花的巔峰直落而下，折戟沉沙…… |