“各支行請(qǐng)注意：根據(jù)分行安排，從下個(gè)月開始，放開銷售XX公司惠福寶一代（一年期高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品）的銷售，請(qǐng)各支行及時(shí)做好安排，聯(lián)絡(luò)客戶，做好銷售工作。”
這是某銀行分行近期下發(fā)給各支行的新通知。事實(shí)上，自去年以來，包括四大上市險(xiǎn)企在內(nèi)的不少大、中型保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)變銀保銷售策略，銀保渠道側(cè)重銷售期繳產(chǎn)品。這一轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)比較大，但“銷售一款期繳產(chǎn)品比躉繳產(chǎn)品更難”，銷售銀行有些“吃不消”。
某銀行銀保人士表示，為“提防”保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型，該銀行已經(jīng)開始加緊銷售躉繳產(chǎn)品，與保險(xiǎn)公司的合作策略也有所改變，未來可能傾向與主推躉繳型銀保產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司合作。
銀行“提防”險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型
“與我們合作的一家壽險(xiǎn)公司，連續(xù)三年的業(yè)務(wù)互換費(fèi)用都沒有結(jié)清，我們發(fā)現(xiàn)該壽險(xiǎn)公司近期有脫離銀保的計(jì)劃，銀保似乎對(duì)他們不太重要了，我們要警惕他們轉(zhuǎn)型！”上述銀行銀保人士表示。
該人士表示，“去年我們就已經(jīng)有所察覺，所以在2014年三四季度大力銷售一年期躉繳產(chǎn)品，今年開門紅，部分躉繳型產(chǎn)品也是"放開"銷售。”
事實(shí)上，銀行銷售策略的轉(zhuǎn)變，源于保險(xiǎn)公司對(duì)銷售渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。自去年以來不少險(xiǎn)企更加注重個(gè)險(xiǎn)渠道的建設(shè)，銀保渠道則更加注重期繳產(chǎn)品的銷售。
同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，中國人壽2014年的規(guī)模保費(fèi)收入中，個(gè)險(xiǎn)渠道收入占比在60%以上。而在其過300億元的個(gè)險(xiǎn)新單中，躉繳僅占其中的8%左右，期繳則超過了90%。
同樣，平安壽險(xiǎn)2014年的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，其2300余億元的收入中，個(gè)險(xiǎn)渠道收入同樣超過2000億元，占比接近90%。400余億元的個(gè)險(xiǎn)首年新單中，同樣采取了大賣期繳的戰(zhàn)略，期繳占比與國壽一樣均超90%。
從泰康人壽同業(yè)數(shù)據(jù)來看，其個(gè)險(xiǎn)新單10年期以上保費(fèi)占比高過國壽和平安，在85%以上。全年來看，泰康人壽的個(gè)險(xiǎn)首年收入82億元，其中躉繳7.3億元，2-9年期的產(chǎn)品收入僅3億元，其余72億元均為10年期以上產(chǎn)品。
此前在銀保渠道主打躉繳高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品的中郵人壽，也開始業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。2014年，中郵人壽雖然銀保新單規(guī)模保費(fèi)下滑了11.7個(gè)百分點(diǎn)，但在期繳業(yè)務(wù)上卻實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，達(dá)到了19.61億元，同比增長(zhǎng)81.6%。
銀保期繳有多難賣？
對(duì)壽險(xiǎn)公司來說，業(yè)內(nèi)最看重的是其每年的新業(yè)務(wù)保費(fèi)和新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。因?yàn)槔m(xù)期業(yè)務(wù)可以被認(rèn)為是“一年勞動(dòng)，多年受益”，從第二年起代理人即可從中解脫出來，交由集團(tuán)公司少量的運(yùn)營維護(hù)人員來處理。
從業(yè)務(wù)價(jià)值來說，一款壽險(xiǎn)保單，除了繳費(fèi)方式（躉繳或者期繳）之外，如果其它包括保險(xiǎn)責(zé)任在內(nèi)的一切條款都相同，那么期繳和躉繳給保險(xiǎn)公司帶來的內(nèi)含價(jià)值差別巨大，期繳業(yè)務(wù)可以產(chǎn)生數(shù)倍于躉繳業(yè)務(wù)的利潤(rùn)（內(nèi)含價(jià)值）。
對(duì)保險(xiǎn)公司來說，期繳銷售無疑是“多多益善”。但對(duì)銀行來說，銷售躉繳和期繳有何具體差異？
有銀保銷售人士表示，投保人往往認(rèn)為分期繳費(fèi)會(huì)帶來許多麻煩，不如一次性繳清合同內(nèi)的保費(fèi)來得方便，尤其是對(duì)于收入不太穩(wěn)定而手中又剛好有筆錢的投保人來說，為避免將來可能發(fā)生的因繳費(fèi)困難而導(dǎo)致退保所造成的經(jīng)濟(jì)損失，他們往往會(huì)希望趁著經(jīng)濟(jì)條件允許，一次性支付全部保費(fèi)。
此外，投保人對(duì)國家的銀行存款利率政策概念模糊，認(rèn)為一次性繳清合同期內(nèi)的保費(fèi)比較安全。同時(shí)，銷售人員有的為考核、有的為晉級(jí)保級(jí)、有的為眼前經(jīng)濟(jì)利益等諸多原因，引導(dǎo)投保人投保一次性繳清合同期內(nèi)的保費(fèi)的積極性較高。
另外，《證券日?qǐng)?bào)》（保險(xiǎn)周刊微信公眾號(hào)：zqrbbaoxian）記者也了解到，銷售期繳產(chǎn)品更占用銀行資源。近年來銀行也通過各種方式釋放銀行柜面資源，部分銀行甚至是直接在網(wǎng)上銀行、銀行官網(wǎng)等渠道銷售銀保產(chǎn)品。
銀行銷售期繳難于躉繳，去年的銀保銷售數(shù)據(jù)也在一定程度上印證了這一點(diǎn)。
在同業(yè)數(shù)據(jù)顯示的43家人身保險(xiǎn)公司中，2014年銀保期繳規(guī)模保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司達(dá)到了25家，占比超過一半。
在銀保市場(chǎng)期繳規(guī)模保費(fèi)方面，這43家保險(xiǎn)公司中2014年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入321.85億元，同比下滑11.9%，不少保險(xiǎn)公司2014年與2013年比起來下滑嚴(yán)重。（注：文中引用同業(yè)數(shù)據(jù)以最終年報(bào)披露為準(zhǔn)）
