12月4日，在早上八點(diǎn)半到達(dá)公司后，聞靚先將一份上億元的資產(chǎn)配置方案發(fā)給客戶；中午趕赴另一位客戶飯局，席上對(duì)方為他引薦了一位做投資的朋友；下午的工作則從一個(gè)餐飲沙龍開(kāi)始。在這一天之間，穿插著各種電話。
“和一個(gè)香港客戶聊了40多分鐘，他問(wèn)了很多問(wèn)題，我都記了下來(lái)，今晚向他反饋。另一個(gè)客戶的一筆2000萬(wàn)產(chǎn)品即將到期，他要咨詢到期后如何承接、未來(lái)收益如何安排等�！�
幾乎每天，聞靚都在重復(fù)與上述類(lèi)似的工作內(nèi)容，他是光大私人銀行廣州中心的資產(chǎn)配置專(zhuān)家。在光大銀行(601818,股吧)2014年半年報(bào)中，有這樣一組數(shù)據(jù)與他的工作密切相關(guān)：“報(bào)告期末，公司私人銀行客戶13376人，比上年末增加1672人；私人銀行客戶管理資產(chǎn)達(dá)1348.51億元，比上年末增加
213.29 億元。累計(jì)銷(xiāo)售各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品935.87 億元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 1.26
億元�！�
去年光大私人銀行廣州中心成立時(shí)，聞靚便被招入，與十幾人的團(tuán)隊(duì)一起，服務(wù)那些被金融機(jī)構(gòu)視為金字塔頂尖的客戶群—他們的資產(chǎn)少則千萬(wàn)，多則上億。據(jù)招商銀行(600036,股吧)和貝恩公司發(fā)布的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2013年中國(guó)高凈資產(chǎn)人群數(shù)量達(dá)84萬(wàn)人，預(yù)測(cè)其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)人民幣27萬(wàn)億元。
不過(guò)，年輕的國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)普遍存在“短板”，富豪們的財(cái)富需求如何滿足？
私人銀行私密且層級(jí)分明
大多數(shù)人不會(huì)想到，在廣州市邦華環(huán)球廣場(chǎng)，資產(chǎn)千萬(wàn)甚至上億的富豪在37樓經(jīng)常出沒(méi)，那里是光大私人銀行廣州中心。
12月4日傍晚時(shí)分，時(shí)代周報(bào)記者達(dá)到私銀廣州中心。面向前臺(tái)，在右手邊自動(dòng)玻璃門(mén)打開(kāi)后，名為“流鑫溢彩”、“綠茵繁森”、“煙波浩淼”、“旭日陽(yáng)焱”、“天闊地垚”的五間理財(cái)顧問(wèn)室，一字排開(kāi)，分別對(duì)應(yīng)金、木、水、火、土，頗符合廣東富豪口味。這里沒(méi)有森嚴(yán)的門(mén)禁，也并不奢華，整體裝修風(fēng)格偏商務(wù)。
極高的門(mén)檻，只有極少數(shù)的銀行客戶可以滿足要求，這部分客戶被稱(chēng)為“高凈值客戶”。據(jù)銀監(jiān)會(huì)2011年公布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》，“私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”，這一辦法自2012年1月1日起施行。在外國(guó)，一般而言，至少擁有100萬(wàn)美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可以邁入私人銀行大門(mén)。
光大的私銀門(mén)檻定在600萬(wàn)，指在光大銀行的金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)以上，包括存款、理財(cái)、基金等。而建設(shè)銀行、招商銀行門(mén)檻為1000萬(wàn)元，交通銀行門(mén)檻為200萬(wàn)美元。
一旦成為頂級(jí)客戶，銀行會(huì)為大富豪們量身定制理財(cái)產(chǎn)品、進(jìn)行資產(chǎn)財(cái)富管理。
聞靚告訴時(shí)代周報(bào)記者，他和他的團(tuán)隊(duì)為高凈值客戶及家族提供三大板塊業(yè)務(wù)，包括“個(gè)人綜合金融服務(wù)、陽(yáng)光家族辦公室、資本市場(chǎng)服務(wù)”，涵蓋財(cái)富管理、公司金融、跨境金融、家族治理、財(cái)富傳承、上市、并購(gòu)等諸多領(lǐng)域。
以“財(cái)富金融”為例，又包括專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置、個(gè)性化產(chǎn)品定制、全權(quán)資產(chǎn)委托三項(xiàng)，這也是各家銀行基本的私人銀行業(yè)務(wù)。而“陽(yáng)光家族辦公室”，則是以家族財(cái)富傳承為核心，整合國(guó)內(nèi)外資源，提供稅務(wù)籌劃、法律籌劃等服務(wù)，為家族、家族成員、家族企業(yè)提供私密服務(wù)。
進(jìn)入私人銀行大門(mén)的富豪，按照資產(chǎn)數(shù)額高低，往往被劃分為3-5個(gè)層級(jí)。資產(chǎn)越多，層級(jí)相應(yīng)越高，在銀行享受的私銀服務(wù)也就越專(zhuān)業(yè)、越精細(xì)、越高規(guī)格。聞靚告訴時(shí)代周報(bào)記者，前不久，光大推出“億元定制”服務(wù)，為億萬(wàn)富豪開(kāi)通專(zhuān)屬私人定制理財(cái)服務(wù)。開(kāi)通此服務(wù)后，不論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，投資人憑唯一專(zhuān)屬購(gòu)買(mǎi)碼，隨時(shí)可通過(guò)專(zhuān)屬網(wǎng)頁(yè)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品，保證投資人理財(cái)?shù)膶?zhuān)屬化、私密性以及“尊貴體驗(yàn)”。
另外，“高凈值客戶”還能夠享受銀行免費(fèi)提供的增值服務(wù)。為客戶免費(fèi)提供私銀中心會(huì)議室、一對(duì)一的體檢定制、境外出游，甚至還有“風(fēng)水”主題的沙龍。
私銀客戶占私人總財(cái)富2%
財(cái)富管理塔尖的銀行“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”異常激烈。作為純正的舶來(lái)品，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)卻落后國(guó)外百年之久。2007年，中國(guó)銀行私人銀行部在北京、上海兩地同時(shí)開(kāi)業(yè)，成為國(guó)內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行。而七年后，不管是私人銀行業(yè)務(wù)增速，還是管理資產(chǎn)規(guī)模，“第一個(gè)吃螃蟹”的中行，都已被“后來(lái)者”工行超越。
在一群銀行小伙伴中，光大銀行的業(yè)績(jī)并不算耀眼。上市銀行2014年半年報(bào)中，有12家上市銀行透露其私人銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況。從私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，工行居首、招行其次，分別為6757億元和6621億元；國(guó)有銀行中，農(nóng)行僅次于工行，管理資產(chǎn)約5878億元；股份制銀行中，招行已是遙遙領(lǐng)先，緊跟其后的是“2000億”級(jí)別，為中信、浦發(fā)和民生三家；2011年12月設(shè)立的北京私人銀行中心開(kāi)業(yè)，標(biāo)志光大正式進(jìn)入私人銀行業(yè)務(wù)，半年報(bào)顯示，光大銀行資產(chǎn)管理規(guī)模約1349億元，僅略高于興業(yè)和平安。
而在剛剛落幕的中國(guó)銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)成立大會(huì)上，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)創(chuàng)新部主任助理李志磊表示，推動(dòng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，是協(xié)助社會(huì)主要財(cái)富擁有者實(shí)現(xiàn)財(cái)富穩(wěn)定，穩(wěn)固社會(huì)發(fā)展基石的重要力量，同時(shí)，對(duì)于促進(jìn)商業(yè)銀行品牌建設(shè)，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，具有十分重要的意義。
截至2014年5月，18家主要商業(yè)銀行的私人銀行客戶數(shù)量超過(guò)37萬(wàn)人，管理私人銀行客戶資產(chǎn)(AUM)3.8萬(wàn)億元，約占中國(guó)私人財(cái)富總額的2%，私人銀行還有很大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
光大的私銀業(yè)務(wù)也仍在擴(kuò)張中。除了聞靚工作的廣州中心之外，光大還設(shè)有四個(gè)私人銀行中心，分別位于北京、上海、太原、杭州。每個(gè)私人銀行中心下又設(shè)立分中心，以廣州為例，下設(shè)佛山、東莞、汕頭、中山、珠海、惠州、江門(mén)、湛江8個(gè)分中心。
而據(jù)光大深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理劉寧輝向時(shí)代周報(bào)記者透露：“光大銀行要把私人銀行作為二級(jí)部建立起來(lái)，30多個(gè)分行可能也會(huì)要求有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。這個(gè)消息正在醞釀中，可能要到2015年才會(huì)正式宣布。如果成立私人銀行的條件具備了，就直接成立分中心；如果某些地方還比較薄弱，客戶數(shù)量也比較少，那至少要成立一個(gè)財(cái)富中心。”
1個(gè)私銀客戶抵上千普通客戶？
從富豪延伸至其伴侶、子女，私人銀行的服務(wù)不僅“一條龍”，而且“全方位”。
目前，國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、另類(lèi)投資、全權(quán)委托、顧問(wèn)咨詢、財(cái)務(wù)管理、跨境金融、家族信托、私人增值等方面。資產(chǎn)管理、顧問(wèn)咨詢、財(cái)務(wù)管理等面向所有的私人銀行客戶；而家族信托，則更多的是面向超級(jí)富豪，解決其家庭財(cái)富的長(zhǎng)久規(guī)劃和傳承問(wèn)題。
人才配備上，銀行一般提供的是“一對(duì)一”服務(wù)，一名私人銀行客戶經(jīng)理同時(shí)只對(duì)接一位客戶，以保證客戶服務(wù)的質(zhì)量和私密性。私人銀行的客戶經(jīng)理以內(nèi)部培養(yǎng)為主，具有多年的服務(wù)高凈值客戶的能力，并有一定的“富豪”資源的銀行人才將被優(yōu)先選用，一般持有CFP、AFP執(zhí)照，主要任務(wù)是了解客戶需求并向客戶提供相應(yīng)服務(wù)。
除了給富豪們“開(kāi)小灶”之外，銀行對(duì)其伴侶、子女也做到細(xì)致照顧。有媒體曾經(jīng)報(bào)道，有些銀行針對(duì)富太太們推出特別培訓(xùn)，以幫助她們維護(hù)家庭關(guān)系。而對(duì)于準(zhǔn)“富二代”，銀行的服務(wù)甚至以年齡區(qū)分，可謂細(xì)致。有媒體報(bào)道稱(chēng)，針對(duì)0-3歲的孩子，中信銀行“未來(lái)領(lǐng)袖”俱樂(lè)部為其準(zhǔn)備啟蒙音樂(lè)會(huì)、國(guó)學(xué)啟蒙等；18歲以上，銀行提供的是理財(cái)培訓(xùn)、化妝酒會(huì)、海外金融崗位實(shí)踐等服務(wù)。除此之外，銀行還會(huì)為“富二代”們代辦出國(guó)留學(xué)、海外游學(xué)等，甚至幫忙牽橋搭線、物色對(duì)象。
銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，顯然是將私銀業(yè)務(wù)作為亟待開(kāi)采的“富礦”。廣發(fā)銀行行長(zhǎng)利明獻(xiàn)曾在接受媒體采訪時(shí)也曾笑稱(chēng)，私人銀行對(duì)于銀行的貢獻(xiàn)很大，1個(gè)私人銀行客戶可能抵得上1000個(gè)普通客戶帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。
當(dāng)然，“年輕”的私人銀行有其不足之處，陷入“富礦不富”的窘境。私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系雖然已初具規(guī)模，但現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)法滿足高凈值人群的資產(chǎn)管理需求；多數(shù)銀行的私銀業(yè)務(wù)還停留在貴賓理財(cái)模式，私人銀行業(yè)務(wù)與財(cái)富管理中心的服務(wù)內(nèi)容大體相似。私人銀行到底要怎么做，國(guó)內(nèi)銀行還在摸索中，少有銀行披露其盈利狀況、資產(chǎn)收益率等。此時(shí)，不少?lài)?guó)內(nèi)富豪財(cái)富流向國(guó)外。
