編者按：近日，作為外資銀行首單反“飛單”訴訟，華僑銀行狀告恒天財(cái)富上海分公司一案受到銀行業(yè)和第三方理財(cái)?shù)母叨汝P(guān)注。
盡管雙方因種種原因保持緘默，但記者了解到的銀行業(yè)人士與第三方理財(cái)人士對(duì)此案的不同看法卻頗值得回味；而第三方理財(cái)種種潛規(guī)則銀行理財(cái)經(jīng)理的做法也讓銀行方面叫苦不迭。
在北京、上海、深圳等高凈值人群集中的大城市，由于理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)頻頻對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行潛規(guī)則，使得“飛單”現(xiàn)象屢禁不止。這也讓銀行高管感到頭疼。
豐厚回傭+高薪挖角
深圳某外資行私人銀行部負(fù)責(zé)人陳先生告訴記者，不少有中資背景的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)除了成立產(chǎn)品直銷團(tuán)隊(duì)之外，還設(shè)有專門團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)公關(guān)銀行的理財(cái)經(jīng)理。尤其是手中掌握高凈值客戶的私人銀行經(jīng)理，更成為他們爭(zhēng)相巴結(jié)的對(duì)象。
“為了與銀行的人搞好關(guān)系，請(qǐng)客吃飯聯(lián)絡(luò)感情算是小意思，主要還是用傭金回扣來(lái)吸引銀行理財(cái)經(jīng)理合作�！标愊壬f(shuō)，“雖然雙方稱兄道弟，但說(shuō)白了這種交情都是建立在利益上的�！�
據(jù)陳先生介紹，如果銀行理財(cái)經(jīng)理向第三方機(jī)構(gòu)介紹客戶，銷售交易完成后，理財(cái)經(jīng)理通常能與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)半分產(chǎn)品銷售提成。在這種情況下，一些欠缺職業(yè)操守的理財(cái)經(jīng)理就有動(dòng)力做“飛單”。
此外，除了傭金回扣等公關(guān)手段，第三方理財(cái)還熱衷以豐厚薪酬待遇，挖角銀行個(gè)金部和私銀部員工。
“與券商、期貨、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)職員相比，銀行職員對(duì)客戶理財(cái)需求的了解比較全面。不過(guò)，他們?cè)阢y行工作期間接觸的客戶才是最寶貴的資源。”陳先生說(shuō)。華僑銀行訴恒天財(cái)富一案中，涉案的恒天財(cái)富銷售人員正是華僑銀行前員工。
證券時(shí)報(bào)記者獲悉，上述第三方理財(cái)潛規(guī)則銀行職員的種種行為，給銀行帶來(lái)的負(fù)面影響主要有以下四個(gè)方面：一是，銀行客戶用第三方理財(cái)產(chǎn)品置換銀行理財(cái)產(chǎn)品，形成直接競(jìng)爭(zhēng)；二是，泄露客戶信息，有些缺乏職業(yè)道德的銀行職員直接將客戶資料交給第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)；三是，如果銀行職員私售的產(chǎn)品出現(xiàn)兌付風(fēng)險(xiǎn)，銀行甚至可能被迫兜底，還會(huì)導(dǎo)致名譽(yù)受損；四是，出現(xiàn)存款流失，這對(duì)銀行的打擊是最致命的。
“如果客戶從銀行一次性提取大量存款去購(gòu)買第三方的產(chǎn)品，支行行長(zhǎng)就怕了，畢竟存款是頭等大事�！标愊壬硎�，從嚴(yán)格意義上說(shuō)，客戶是不會(huì)被第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)挖走的，畢竟銀行賬戶還在；只要賬戶在，人就在，以后還有機(jī)會(huì)用更好的產(chǎn)品把客戶資金搶回來(lái)。
陳先生認(rèn)為，飛單及挖墻腳這兩個(gè)現(xiàn)象的存在，根本原因是第三方理財(cái)缺乏客戶資源，因此以各種方式挖銀行的墻腳。他說(shuō)，“對(duì)于同行狀告第三方理財(cái)"潛規(guī)則"的行為，我個(gè)人表示支持。如果不敲一下警鐘，還不知道理財(cái)市場(chǎng)未來(lái)會(huì)變成什么樣�！�
決定權(quán)在客戶
對(duì)于華僑銀行狀告恒天財(cái)富一事，記者采訪到的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)高管卻為同行鳴不平。
“如果產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可控，客戶又有相關(guān)需求，通過(guò)銀行職員介紹給第三方理財(cái)，我個(gè)人認(rèn)為這未嘗不可�！比A南某著名第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)高管鄭智（化名）對(duì)記者說(shuō)。
對(duì)于飛單及挖角現(xiàn)象，鄭智認(rèn)為，關(guān)鍵原因在于銀行給自己理財(cái)經(jīng)理的銷售提成太低；若不解決激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題，潛規(guī)則不會(huì)因?yàn)橐粌蓡畏稍V訟而絕跡。
鄭智也承認(rèn)，如果是銀行理財(cái)經(jīng)理將客戶介紹給他們公司，也會(huì)給予前者相應(yīng)提成。“一般信托公司給我們公司1%的銷售傭金，公司再將其中的三成至四成分給銷售員，然后銷售員再?gòu)闹信c銀行理財(cái)經(jīng)理分傭。”另外，他亦不否認(rèn)第三方理財(cái)喜歡聘請(qǐng)銀行前員工。
對(duì)于第三方理財(cái)需要借助銀行渠道的原因，鄭智解釋說(shuō)，國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)才剛剛起步，客戶缺乏信任感。但是，客戶對(duì)第三方理財(cái)?shù)囊恍┖卯a(chǎn)品又有需求，因此第三方理財(cái)需要借助客戶對(duì)銀行職員的信任，把產(chǎn)品的口碑做起來(lái)，把市場(chǎng)做大。
鄭智還說(shuō)，“如果某些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)明明知道自己的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很高，卻通過(guò)銀行職員向客戶強(qiáng)制推銷，那確實(shí)應(yīng)該被處罰，而且這種公司也做不長(zhǎng)久�！钡�，如果是好的產(chǎn)品，而銀行卻沒(méi)有，那么客戶通過(guò)銀行職員了解到這款產(chǎn)品，再到第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)購(gòu)買，那么，這完全是市場(chǎng)化行為，客戶有完全的決定權(quán)。
監(jiān)管缺位
面對(duì)銀行和第三方理財(cái)?shù)臓?zhēng)論，曾任交行私人銀行負(fù)責(zé)人的上海雷賽投資管理公司CEO（首席執(zhí)行官）徐浩對(duì)記者表示，“這充分反映在規(guī)范銀行職員的職業(yè)操守上，我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)還存在空白�！�
徐浩表示，國(guó)外的做法值得借鑒，譬如有一些國(guó)家規(guī)定，私人銀行職員從原雇傭公司離職后，18個(gè)月內(nèi)不得再與原公司客戶有任何接觸，否則前雇主有權(quán)告上法庭；滿18個(gè)月之后，前職員再與原客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)，則是一個(gè)能夠照顧到雙方利益的解決方案。在我國(guó)，這不一定要通過(guò)專門的立法來(lái)實(shí)現(xiàn)，可以通過(guò)銀監(jiān)會(huì)、銀行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)設(shè)立行業(yè)法規(guī)。
“我認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)從銀行員工入職那一天起就打預(yù)防針�！比A南某國(guó)有銀行私人銀行部總經(jīng)理說(shuō)，例如，該行人力資源部會(huì)與入職員工簽客戶保密協(xié)議，一旦員工將客戶資料泄露給第三方，造成客戶或銀行財(cái)產(chǎn)損失的，除了被解雇之外還將面臨巨額罰款。
除了規(guī)范銀行員工的行為操守，業(yè)內(nèi)人士也紛紛表示，應(yīng)關(guān)注第三方理財(cái)?shù)囊?guī)范和監(jiān)管問(wèn)題。對(duì)此，普益財(cái)富研究員吳濘江認(rèn)為，第三方理財(cái)行業(yè)的規(guī)范發(fā)展離不開(kāi)外部監(jiān)管和內(nèi)部自律，但目前監(jiān)管仍有空白，該行業(yè)的發(fā)展或?qū)⒔?jīng)歷與證券業(yè)類似的野蠻發(fā)展、清理整頓和規(guī)范發(fā)展等階段。