雖然近年私人銀行在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅速，但是盈利模式不清晰、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、制度人才短板均成為制約未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板
“私人銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，我并沒(méi)有預(yù)想到可以在幾年內(nèi)發(fā)展得這么快�！蹦惩赓Y銀行財(cái)富管理部門負(fù)責(zé)人感嘆。
中國(guó)建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司2011年12月22日聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)》報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)2011年底我國(guó)個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額達(dá)62萬(wàn)億元，高凈值家庭（可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的家庭）總數(shù)將達(dá)到121萬(wàn)戶。
作為一項(xiàng)金融舶來(lái)品，私人銀行業(yè)務(wù)近年來(lái)伴隨著中國(guó)社會(huì)財(cái)富積累加快、高凈值富裕人群的大幅增長(zhǎng)進(jìn)入黃金發(fā)展期。
金字塔尖的誘惑
建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司去年末聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告顯示，截至2011年底，中國(guó)個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)將達(dá)62萬(wàn)億元，中國(guó)可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值家庭共擁有的可投資資產(chǎn)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到27萬(wàn)億元。2008年至2010年三年間，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總額和高凈值家庭總數(shù)分別保持了32%和42%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率。
2005年，瑞士友邦、花旗等紛紛在中國(guó)成立私人銀行部，拉開了中國(guó)內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007-2008年，中國(guó)銀行、招商銀行、中信銀行、工商銀行等多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)開始進(jìn)入白熱化階段。截至目前已有近20家中、外資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)。
在成立之時(shí)，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)私人銀行客戶的門檻設(shè)置普遍沿用國(guó)外私人銀行100萬(wàn)美元的標(biāo)準(zhǔn)。2011年8月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》對(duì)私人銀行客戶的準(zhǔn)入門檻提出了明確的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。
根據(jù)中國(guó)銀行與胡潤(rùn)研究院去年底發(fā)布的《2011中國(guó)私人財(cái)富管理白皮書》，在選擇銀行作為財(cái)富管理渠道的高凈值人群中，有68%選擇中資銀行，從客戶數(shù)量來(lái)看，中行和工行處于第一陣營(yíng)，分別占據(jù)22%的市場(chǎng)份額；中信銀行緊隨其后，客戶數(shù)量占比16%；另外招行占據(jù)14%，建行份額為10%。
盈利的并不是很多
經(jīng)過(guò)了5年的快速發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)落地生根，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)各家銀行對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的探索和規(guī)劃也初步完成，各地私人銀行中心如雨后春筍般出現(xiàn)。盡管如此，擺在各行私人銀行部門負(fù)責(zé)人面前的一大難題卻仍然待解，國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)如何盈利？
“中國(guó)私人銀行目前在如何找到盈利模式方面還有很多探討。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行存貸業(yè)務(wù)3%的利差相比，私人銀行全靠中間業(yè)務(wù)賺錢，而目前這個(gè)業(yè)務(wù)的深度跟廣度卻不夠，盈利從何而來(lái)？這是私人銀行目前普遍存在的盈利難點(diǎn)。所以目前無(wú)論中資行還是外資行，私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)真正能夠盈利的并不是太多。”德意志銀行私人投資管理中國(guó)區(qū)總監(jiān)黃凡上月在2012搜狐金融德勝論壇上表示。
據(jù)了解，私人銀行的盈利周期相對(duì)較長(zhǎng)，單一私人銀行機(jī)構(gòu)達(dá)到盈虧平衡通常需要6年以上的時(shí)間。按這個(gè)時(shí)間跨度來(lái)看，國(guó)內(nèi)多家銀行私人銀行業(yè)務(wù)仍處于“打底子”階段，雖然工行和招行等個(gè)別銀行已經(jīng)宣布其私人銀行業(yè)務(wù)盈利，但盈利水平與其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域相比仍是微乎其微。
某中資銀行私人銀行部門高層對(duì)本報(bào)記者表示，私人銀行業(yè)務(wù)要投入大量的資源和精力去建立和維護(hù)客戶關(guān)系、搭建產(chǎn)品服務(wù)體系，包括團(tuán)隊(duì)、渠道配備。目前國(guó)內(nèi)私人銀行的客戶主要在支行網(wǎng)點(diǎn)原先的零售銀行客戶基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，從一定意義上來(lái)說(shuō)，其實(shí)是分流的零售部門的客戶。而從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)目前仍沒(méi)有清晰的、差異化的定位，并沒(méi)有突出“財(cái)富管家”的職能，缺乏創(chuàng)新，各家同質(zhì)化情況嚴(yán)重。
在成熟的私人銀行模式中，大量的收入來(lái)源于交叉銷售，除了個(gè)人業(yè)務(wù)外，還提供包括上市咨詢、公司業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)等配套服務(wù)。而由于國(guó)內(nèi)私人銀行目前仍處于起步階段，所提供的服務(wù)內(nèi)容很大一部分與銀行貴賓理財(cái)服務(wù)重疊，私人銀行仍停留在銷售產(chǎn)品階段，只不過(guò)比零售業(yè)務(wù)門檻高一點(diǎn)，盈利仍以中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)和存貸利差為主。
“產(chǎn)品和服務(wù)是區(qū)分私人銀行與傳統(tǒng)零售銀行的關(guān)鍵，但從目前情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)私人銀行僅僅是銀行貴賓理財(cái)?shù)纳?jí)版，并沒(méi)有跳出‘裝修豪華點(diǎn)，增值服務(wù)多一點(diǎn)’的傳統(tǒng)套路�！�
上述人士談到。他表示，在這種情況下，與零售業(yè)務(wù)相同，私人銀行的經(jīng)營(yíng)模式也是產(chǎn)品導(dǎo)向性，同時(shí)自身并沒(méi)有客戶資源，高度依賴銀行內(nèi)的資源配置，而在業(yè)績(jī)的壓力下，各部門對(duì)資源的爭(zhēng)奪也是異常激烈，私人銀行表面看似光鮮，但實(shí)際上生存不易。
制度、人才制約發(fā)展
對(duì)于天生適合混業(yè)經(jīng)營(yíng)的私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其在客戶分類、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及服務(wù)內(nèi)容和方式等方面都與傳統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在很大差異，對(duì)組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制以及法律合規(guī)等方面的要求也大有不同。
而在我國(guó)目前金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的大背景下，銀行、證券、保險(xiǎn)、信托各自擁有相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)及監(jiān)管體系，雖然近年來(lái)融合趨勢(shì)正在加強(qiáng)，但是綜合化經(jīng)營(yíng)仍然受到許多限制。這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)限制了私人銀行研發(fā)以及提供跨領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，大大減小了私人銀行對(duì)高端客戶的吸引力，從而制約了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
由于各種限制以及銀行自身人員、技術(shù)配備不足，銀行實(shí)際上并不具備獨(dú)立的資產(chǎn)管理資格，目前私人銀行銷售的產(chǎn)品中很大一部分并非銀行自身研發(fā)，而是證券、基金、信托、保險(xiǎn)、陽(yáng)光私募、PE等產(chǎn)品匯集到私人銀行平臺(tái)進(jìn)行銷售。
中信銀行私人銀行中心與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心合作進(jìn)行的專題研究顯示，私人銀行平臺(tái)“借重”信托、私募、PE等機(jī)構(gòu)也產(chǎn)生了一系列弊端：一是銀行作為直接面對(duì)客戶的機(jī)構(gòu)，其固有的嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)險(xiǎn)管理文化將與合作方之間產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，影響產(chǎn)品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產(chǎn)管理，存在操作風(fēng)險(xiǎn)下權(quán)利與責(zé)任的不統(tǒng)一；三是許多有生命力的金融產(chǎn)品，特別是大量跨市場(chǎng)、交叉性的金融產(chǎn)品無(wú)法推出，影響了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。
對(duì)于目前這種通行的模式，東亞銀行財(cái)富管理部總經(jīng)理陳柏軒認(rèn)為，銀行銷售產(chǎn)品時(shí)，在總行層面應(yīng)該要把關(guān)�！氨热缰匈Y銀行主要以信托產(chǎn)品為主，信托后面資產(chǎn)是怎么呢？比如流動(dòng)性、還款能力等很多分析銀行有沒(méi)有做到？所以這些產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)銀行綜合分析后再給客戶經(jīng)理，而不是隨便給一個(gè)產(chǎn)品，總部投研分析是非常重要的�！�
除制度限制之外，人才配備、從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)不足也是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的短板。在國(guó)外一些私人銀行，客戶經(jīng)理是通過(guò)與客戶多年的溝通和交往，在喝茶打球中知道客戶的需求。在客戶經(jīng)理背后有外匯、債券、基金等各領(lǐng)域不同的顧問(wèn)為客戶設(shè)計(jì)組合方案。從前端銷售到投研部門均配置專業(yè)團(tuán)隊(duì)。從目前國(guó)內(nèi)來(lái)看，不論是有經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員數(shù)量、對(duì)客戶需求的把握、銀行的培訓(xùn)以及投研隊(duì)伍的配備方面均有一定差距。
“由于私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)開設(shè)的時(shí)間相對(duì)較短，所以私人銀行家這一方面，目前處于人才培養(yǎng)的階段，尤其是專業(yè)、能與高凈值客戶平等溝通的私人銀行家”黃凡表示。
目前設(shè)立私人銀行部的主要中資商業(yè)銀行，除民生銀行是目前國(guó)內(nèi)惟一一家以事業(yè)部制形式發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)外，其他大多為總行管理部門或者準(zhǔn)事業(yè)部制。其中有的銀行是將私人銀行部歸于個(gè)人金融部或者零售銀行部設(shè)的一個(gè)二級(jí)部，如招商銀行；有的是一個(gè)獨(dú)立于零售銀行部的準(zhǔn)一級(jí)部，如中信銀行；有的是獨(dú)立的與零售銀行平行的一級(jí)部，如工商銀行。不論是采取事業(yè)部制還是嵌入大零售發(fā)展，這些年來(lái)中資銀行都在積極探索適合自身特點(diǎn)的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展模式。
某大型銀行資產(chǎn)管理部門人士表示，具體采用何種組織架構(gòu)形式發(fā)展要按各家銀行的具體情況和未來(lái)發(fā)展策略來(lái)定。目前各家銀行都很重視資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，也有銀行提出要打造資產(chǎn)管理型銀行，資產(chǎn)管理部門、私人銀行部門成立利潤(rùn)中心甚至未來(lái)獨(dú)立出去是趨勢(shì)所在。
要保本，還是要升值？
作為金融舶來(lái)品在中國(guó)生根的第5個(gè)年頭，中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式、發(fā)展方向卻仍尚不明晰。有分析認(rèn)為，除了監(jiān)管、法規(guī)環(huán)境外，客戶群體也是一個(gè)主要原因。中國(guó)的富裕群體目前仍處于成長(zhǎng)階段，
為了加快資產(chǎn)升值，
常常以有限規(guī)模的資產(chǎn)去追求倍增的財(cái)富杠桿效應(yīng)，因此對(duì)私人銀行財(cái)富增值的訴求大于保值訴求。
“歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家的私人銀行客戶，由于財(cái)富已經(jīng)傳承多代，相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)偏好比較低，希望一個(gè)私人銀行能夠?yàn)槠涮峁┑乃饺�、安全的保值增值以及�?cái)富傳承服務(wù)。目前在國(guó)內(nèi)，則是第一代富人或者第二代富人，往往期望值不同，所以對(duì)私人銀行的理解有時(shí)候可能進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，希望私人銀行來(lái)為他創(chuàng)富”黃凡表示。
他認(rèn)為，真正的財(cái)富增值可以通過(guò)實(shí)業(yè)、風(fēng)投等其他途徑完成，通過(guò)私人銀行創(chuàng)富并不合適，是一個(gè)誤配。真正私人銀行的功能應(yīng)該是為客戶管理好財(cái)富，實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全性、保值增值，以及一代一代穩(wěn)定相傳。
“這是一個(gè)磨合適應(yīng)，或者從銀行及其從從業(yè)者角度來(lái)說(shuō)，是對(duì)客戶教育的一個(gè)過(guò)程。”
不過(guò)，近期的各項(xiàng)調(diào)研顯示，中國(guó)高凈值人群的財(cái)富管理理念已有所改觀。中信銀行上述專題研究顯示，高凈值客戶對(duì)私人銀行的誤解較四年前已大幅度下降，70%以上的高凈值人士可以準(zhǔn)確理解私人銀行的基本概念。服務(wù)品質(zhì)、投資業(yè)績(jī)、口碑推薦、品牌形象成為富裕人士選擇私人銀行的主要驅(qū)動(dòng)因素�！柏�(cái)富管家”的認(rèn)知成為客戶與業(yè)界對(duì)私人銀行服務(wù)的初步共識(shí)。
《2011中國(guó)私人財(cái)富管理白皮書》也顯示，目前私人銀行客戶普遍看重財(cái)富的安全保障功能，部分高凈值人群已經(jīng)有了財(cái)富傳承的需求，如何更好地提供這方面的服務(wù)成為中國(guó)私人銀行面臨的挑戰(zhàn)。