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美國先鋒公司的一個玉米種子，僅在短短幾年的時間里，就擊敗了“盤踞”在我國東北地區(qū)多年的眾多國產品種，甚至出現(xiàn)“一種難求”、農民提前半年排隊訂購現(xiàn)象。是什么力量讓這種國外玉米種子有如此“魔力”？記者近日走訪了美國先鋒公司中國區(qū)總裁劉石，傾聽先鋒公司在中國的“制勝經(jīng)”。
0.1換來1900萬，小細節(jié)贏得大市場
“如果說先鋒公司的先玉335比國內玉米種子好，首先就好在比國內品種高10%的芽率上�！眲⑹谡勏扔�335優(yōu)勢時，著重提出了高芽率特點。劉石說，別小看這0.1，他給先玉335贏得了1900萬畝的推廣面積，并帶來了一場耕作技術革命，顛覆了在中國延續(xù)多年的粗放式的播種方式，讓眾多農民從中受益。
劉石解釋說，中國的種子行業(yè)質量標準比較低，按照國家標準，玉米種子芽率只要高于85%就算合格，而先鋒公司內部的標準卻是95%。表面看，只是10%的差距，但從農民角度看，卻是3倍的差距，即播種100粒種子，先玉335只有5粒不出苗，而國內種子可能有15粒不出苗。這就意味著，用國內種子，每穴需要播3粒，而用先玉335，可以實現(xiàn)單粒播種。
劉石告訴記者，從近年來先鋒公司的種子種植情況看看，先玉335出苗率高于95%，幾乎達到100%出苗。單粒播種不僅為農民節(jié)省了種子，節(jié)約了種植成本，更讓農民省去了間苗的人工。如果全國按3億畝玉米播種面積計算，如果全部實現(xiàn)單粒播種，每年僅間苗一項就可節(jié)約人工成本30多億元。
種子企業(yè)幫農民賣糧，形成完整產業(yè)鏈
記者調查了解到，除了賣種子，先鋒公司的工作人員還花大力氣活動在玉米產區(qū)、銷區(qū)的糧庫、玉米加工廠、飼料廠等企業(yè)，推銷先玉335的商品玉米。幫農民賣糧看起來應該是種子企業(yè)的“副業(yè)”，先鋒公司為何要在這方面花費如此大的氣力？
針對記者疑問，劉石說，目前國內種子產業(yè)還沒有形成完整的鏈條，條塊分割比較嚴重，即科研單位就搞科研，基本不參與生產和市場營銷，而很多企業(yè)只做生產、銷售環(huán)節(jié)，沒有考慮推廣以及種子下游產業(yè)。而從國外成熟的種子產業(yè)鏈來看，研發(fā)——育種——生產和推廣——銷售——服務——下游產業(yè)是一個完整的鏈條，其中任何一個鏈條的缺失，都會成為企業(yè)經(jīng)營中的“短板”。
劉石分析說，對農民來講，他們很少考慮種子是哪個國家的，考慮的只是增產、增收。只有讓農民獲益，企業(yè)才有生存的空間。種子企業(yè)推銷商品糧，也是產業(yè)鏈中的重要一部分。為此，先鋒公司積極到產區(qū)的酒精等玉米加工企業(yè)推廣產品，先鋒公司還與一些飼料廠、淀粉廠聯(lián)合試驗，讓玉米消費企業(yè)看到禽畜吃了先玉335玉米后長膘快、產蛋率高，讓企業(yè)認識到先玉335商品玉米的優(yōu)勢。
劉石告訴記者，種子公司幫著農民賣糧不是“副業(yè)”，而是“主業(yè)”的重要環(huán)節(jié)，農民生產的玉米銷路好、不愁賣，明年才會繼續(xù)買企業(yè)的種子。先鋒公司和國內公司相比，就是努力把產業(yè)的每個環(huán)節(jié)都做好，所以即使國內企業(yè)在某個環(huán)節(jié)上比先鋒公司好，但優(yōu)勢比較單一，整體競爭力仍遜于先鋒公司。
三五年回訪一次，不能叫售后服務
劉石認為，現(xiàn)在國內種子企業(yè)對農戶普遍缺乏營銷及售后服務。營銷和售后服務是企業(yè)與農戶貼近的環(huán)節(jié)，你離農民越近，就越能掌握農民需求，你的產品和服務才能占據(jù)更大市場。
據(jù)了解，在國外，種子的售后服務主要由相關公司提供，公司對產品的使用方法進行全程跟蹤，更大的公司會提供整體的解決方案，不僅在種子使用方面，還包括在化肥、農藥、種植等方面的建議。劉石說，售后服務的基礎是營銷網(wǎng)絡的執(zhí)行力�，F(xiàn)在國內企業(yè)、包括先鋒公司在內在這方面還有欠缺。最終購買種子的農戶，如果種子公司的回訪率達不到5%至10%，或者三五年才回訪一次，這都不能叫售后服務。
劉石告訴記者，先鋒公司在種子營銷中，采取一年召開苗期現(xiàn)場會、田間現(xiàn)場會和脫�，F(xiàn)場會的“三會”方式。苗期現(xiàn)場會即玉米出苗后，帶農民去田里參觀。剛開始農民對先鋒公司的單粒播種技術不認可，通過苗期現(xiàn)場會，農民看到單粒播種能保證全苗，才慢慢接受這個新型播種方式。田間現(xiàn)場會一般在收獲之前帶著農民去地里面看，這個國內企業(yè)也在做。先鋒公司的創(chuàng)新在于脫粒現(xiàn)場會，就是在玉米收獲后，由工作人員帶著脫粒機免費為農民脫粒，讓先玉335與其他品種現(xiàn)場比單產，讓農民親身感受先玉335的優(yōu)點。通過“三會”，先鋒公司可以與農民近距離接觸，向農民推廣公司的技術和產品。 |