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第6課你會“聽”嗎？

無論是哪種銷售哪種談判，無論對方是專業(yè)人士、朋友還是家人，“聽”都是其中最重要的一環(huán)。大多數(shù)人都自認為自己是個很好的傾聽者，事實卻恰恰相反，大家都需要在“聽”的技巧上面再下些工夫。做做下面這幾道課后測試題，看看你的“傾聽”技巧究竟怎樣。假設(shè)你身處以下情境之中：
　　你剛剛結(jié)識一些人，彼此做過了簡單介紹。你記得他們每個人的名字嗎？能記得幾個人的？
　　在聽別人說話時，你突然摸不著頭腦了，而你之前并未做筆記。你能找到頭緒嗎？或者就這么一直糊涂地聽下去？
　　正當你聽某人說話時，突然一個想法冒了出來。你會打斷對方的話把自己的想法說出來嗎？（生怕一會就忘了）或者你是不再聽對方說些什么而只守著這個念頭直到他講完？
　　你正在聽某人說話，對方語速太慢，你都快憋瘋了。你會打斷他，替他把話說完嗎？
　　
　　我敢肯定，你一定會說“嗯，有幾個還是很符合的”。恭喜你，你的“傾聽”技巧不及格。別灰心，大多數(shù)人都是如此。并且，我們可以通過練習使自己成為一名優(yōu)秀的傾聽者；但這種練習必須貫穿你的一生。一旦你成了一個優(yōu)秀的傾聽者，大家就都喜歡圍在你的身邊，因為人們都喜歡傾訴。這個過程費時費力，等你到了80歲的時候，就能修成正果了；不過到那時候你能記得的東西估計也不多了。
　　下一節(jié)課我們將正式踏上“傾聽”的修煉之旅，在此之前，牢記以下幾點：
　　大家都知道情緒會影響銷售和談判。人們會不自覺地認同那些與我們意見一致的人。偏見則會引導(dǎo)我們在對方說的話里挑那些愛聽的或是迎合我們需求的內(nèi)容。假如對方對你的印象不好，那么他（她）對你的話可能一句都聽不進去；這種偏見會變得越來越強烈，在你說話的同時，他（她）卻在準備各種拒絕的話語。
　　想一想那些你最為信任的人，你會發(fā)現(xiàn)他們都是與你關(guān)系最近的人，因為他們多年以來通過“聽”了解到你的方方面面。再想想那些你根本不認識，但信任他們、愿意把生命交付在他們手上的人，如客機駕駛員。你總是希望他們都是優(yōu)秀的傾聽者，能聽得進別人的話，這樣才有助于做出更好的決策。如果沒有很好的傾聽能力，那些身處生死攸關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士就會帶來巨大的危害。所以，我總是希望我的主治醫(yī)生、牙醫(yī)、律師、客機駕駛員等能在傾聽方面多下工夫。
　　因出言不當而壞了事、毀了合同的人很多，我就聽說過一些。但從未有人因為傾聽而有了惡果。記住，不論是談判還是銷售，最關(guān)鍵的一點是弄明白對方的真正意思。

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