銷(xiāo)售，正變得越來(lái)越不一樣。一提起銷(xiāo)售，很多人就會(huì)下意識(shí)想起死磨硬泡這個(gè)詞，甚至于迄今不少企業(yè)仍在以此為目標(biāo)訓(xùn)練銷(xiāo)售部門(mén)，教會(huì)員工首先要做到“不要臉”、不怕拒絕、不設(shè)底線(xiàn)。死磨硬泡這套“打法”不能說(shuō)已經(jīng)全無(wú)用武之地，但可以確定的是，因?yàn)楦鱾�(gè)行業(yè)領(lǐng)域之中，客戶(hù)面臨的選擇越來(lái)越多，對(duì)于銷(xiāo)售糾纏的反感程度也越來(lái)越大，因而成效將繼續(xù)衰減。
更關(guān)鍵的問(wèn)題在于，死磨硬泡的銷(xiāo)售人員其實(shí)很清楚客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售糾纏反感至極，卻不必在乎由此斷送二次銷(xiāo)售的可能，因?yàn)榍罢邏焊蜎](méi)有考慮過(guò)二次銷(xiāo)售乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，僅僅旨在追求“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。銷(xiāo)售人員能夠從客戶(hù)口袋里掏出一分是一分，能多掏點(diǎn)就更好。既然如此，就毫無(wú)必要了解客戶(hù)的真實(shí)感受，銷(xiāo)售人員也將不能、不會(huì)、不必將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)中的翔實(shí)信息反饋給公司。
不能獲得銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)信息，對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟有多危險(xiǎn)？打個(gè)比方說(shuō)，這就叫做蒙著眼睛駕駛，不排除有人始終都有好運(yùn)氣，從來(lái)不會(huì)因此發(fā)生事故，但其他人也能像這樣將出行安全寄托給運(yùn)氣嗎？具有諷刺意味的是，一些企業(yè)非常重視銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)信息，卻沒(méi)有意識(shí)到通過(guò)自家的銷(xiāo)售隊(duì)伍獲取的必要性、重要性、不可取代性，而是還會(huì)花費(fèi)更高成本去購(gòu)買(mǎi)中介機(jī)構(gòu)提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和調(diào)研報(bào)告——這種做法在全球知名商業(yè)咨詢(xún)專(zhuān)家、BBT大學(xué)（Business
Breakthrouth
University，日本的一所遠(yuǎn)程教育類(lèi)商學(xué)院）創(chuàng)建者兼校長(zhǎng)大前研一看來(lái)，就叫做“用那些浸在福爾馬林里的過(guò)期知識(shí)和條條框框來(lái)衡量眼前的現(xiàn)實(shí)社會(huì)”。
經(jīng)濟(jì)和社會(huì)趨勢(shì)、商業(yè)潮流從來(lái)就是決定銷(xiāo)售的最重要因素，判斷趨勢(shì)和潮流需要前瞻視角，但更需從對(duì)一點(diǎn)一滴的現(xiàn)場(chǎng)信息的收集和分析中獲得。中國(guó)正在轉(zhuǎn)向老齡化社會(huì)，激進(jìn)都市化將更多的自給式需求改變?yōu)閷?duì)商品和服務(wù)的需求，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正在瓦解以往的銷(xiāo)售模式和客戶(hù)服務(wù)方式，這些既是挑戰(zhàn)也構(gòu)成機(jī)遇。要應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和把握機(jī)遇，就不能再迷信過(guò)往賣(mài)方時(shí)代顯得行之有效的死磨硬泡的銷(xiāo)售方式。
《銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)主義》一書(shū)是大前研一領(lǐng)銜推出的新作，作者名單中還包括日本多位同時(shí)擁有商學(xué)院教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和大公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售實(shí)操經(jīng)歷的專(zhuān)家。這本書(shū)闡述了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)趨勢(shì)、商業(yè)潮流建立專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售方式的重要性，并給出了具體建議。
銷(xiāo)售人員是最接近客戶(hù)的人，不僅能夠獲得銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)信息，包括客戶(hù)的最基本要求、內(nèi)部東西、客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的整體動(dòng)向等信息，而且還能從客戶(hù)的視角重新審視公司及公司存在的問(wèn)題。大前研一指出，銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)遭遇到某個(gè)“真實(shí)的瞬間”，即“顧客無(wú)意識(shí)地流露出來(lái)的、對(duì)企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品所抱有的真實(shí)想法”，這是調(diào)研分析所難以獲得的。在獲得海量現(xiàn)場(chǎng)信息之后，銷(xiāo)售人員還應(yīng)進(jìn)行甄別、整合、歸納等分析，這就需要必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和邏輯表達(dá)能力。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)著眼于解決客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題，甚至還要能夠發(fā)現(xiàn)并解決客戶(hù)自己都未能察覺(jué)的問(wèn)題。書(shū)中第二章給出的建議是，可分為三個(gè)階段解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題：
第一階段，盡最大努力推動(dòng)既有產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，加深對(duì)客戶(hù)所面臨問(wèn)題的了解，嘗試為客戶(hù)解決部分問(wèn)題。這一階段，要求企業(yè)、銷(xiāo)售人員努力收集信息，特別是銷(xiāo)售人員應(yīng)利用好與客戶(hù)的有限對(duì)話(huà)機(jī)會(huì)，通過(guò)友好的征詢(xún)提問(wèn)獲得客戶(hù)的有效答復(fù)（而非籠統(tǒng)回答）。第二階段，探討并提出下一步應(yīng)該銷(xiāo)售什么，了解客戶(hù)方面還有什么需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，并提出能夠適用于大多數(shù)用戶(hù)的具體解決方案或改進(jìn)方法。過(guò)度定制化在帶來(lái)訂單的同時(shí)，會(huì)嚴(yán)重降低企業(yè)利潤(rùn)率，因此，應(yīng)盡可能避免這種傾向。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通中，還圍繞“適用于大多數(shù)客戶(hù)而非特定群體的具體改善方案”這個(gè)中心。第三階段，以創(chuàng)造新需求為目標(biāo)，開(kāi)發(fā)清晰明了的產(chǎn)品或服務(wù)新概念，通過(guò)與客戶(hù)的對(duì)話(huà)，構(gòu)建企業(yè)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)都未曾意識(shí)到的新產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容。