面對(duì)市場(chǎng)容量巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，面對(duì)不斷被刺激出來(lái)的農(nóng)民需求，再回過(guò)頭來(lái)看看城市需求的一片低迷疲軟與激烈競(jìng)爭(zhēng)，趨于飽和而增長(zhǎng)困難的一二級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)下鄉(xiāng)成為一種趨勢(shì)和希望。
隨著“家電下鄉(xiāng)”熱潮的蔓延，越來(lái)越多以家電為主的各類企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始步入白熱化階段。如果說(shuō)之前企業(yè)的重點(diǎn)都在“家電下鄉(xiāng)”的招標(biāo)上，主要在幕后就綜合實(shí)力、產(chǎn)品性能等等進(jìn)行較量，那接下來(lái)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將直接面向終端與消費(fèi)者展開(kāi)搶奪，真刀真槍拼殺在所難免。面對(duì)轟轟烈烈的農(nóng)村市場(chǎng)、面對(duì)蜂擁而來(lái)的大中小企業(yè)、面對(duì)不同地區(qū)需求的差異，企業(yè)下鄉(xiāng)的農(nóng)村化擴(kuò)張走到了新的十字路口。
如何將此前的“家電下鄉(xiāng)”招標(biāo)競(jìng)標(biāo)成果變成市場(chǎng)銷售的動(dòng)力？如何讓前期的市場(chǎng)投入獲得良好的回報(bào)？如何在農(nóng)村等三四級(jí)市場(chǎng)中找到自身營(yíng)銷的差異點(diǎn)？又如何通過(guò)農(nóng)村需求實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張？廣闊農(nóng)村，大有作為。但，該如何作為？除了飽滿的熱情和干勁，更多的也是迷茫。
石章強(qiáng)老師的新著《企業(yè)下鄉(xiāng)》應(yīng)運(yùn)而生，橫空出世，歷經(jīng)3年精心撰寫(xiě)和作者多年的咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的提煉，在“后家電下鄉(xiāng)時(shí)代”指引眾多企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，并以生動(dòng)案例告訴我們?cè)鯓幼觯鯓由僮邚澛贰?/P>
改變：下鄉(xiāng)營(yíng)銷的背后
與城市相比，農(nóng)村市場(chǎng)到底會(huì)有哪些不同？實(shí)際上，在家電下鄉(xiāng)政策啟動(dòng)之前，許多彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的企業(yè)都已經(jīng)啟動(dòng)了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展。惟一不同的是，此前的企業(yè)農(nóng)村拓展，多是零散的，階段性的。特別是在影響力方面，由于是企業(yè)和各地經(jīng)銷商的力量在拉動(dòng)，消費(fèi)也呈現(xiàn)較分散、無(wú)序狀態(tài)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶普遍存在數(shù)量多、分布散、規(guī)模小、資金少、對(duì)品牌不忠誠(chéng)、拿貨渠道不固定、夫妻店缺乏科學(xué)管理等特點(diǎn)。
面對(duì)習(xí)慣了去連鎖賣場(chǎng)購(gòu)物的城市消費(fèi)者，農(nóng)民的購(gòu)物習(xí)慣讓許多企業(yè)一度難以把握。海信科龍負(fù)責(zé)人層談到：一些從外面看門(mén)店很臟、貨物堆放很亂的家電修理部，由于老板在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的口碑和人緣，成為許多農(nóng)民購(gòu)物的首選地。不分品牌、不問(wèn)功能，只要跟老板談個(gè)價(jià)格，推薦一個(gè)品牌就成交了。
這點(diǎn)作者在書(shū)中也有寫(xiě)到，雙鹿就是把握農(nóng)村市場(chǎng)習(xí)慣的脈絡(luò)做強(qiáng)做大的一個(gè)典范，具體內(nèi)容書(shū)中均有詳盡表述。
困惑：非中標(biāo)產(chǎn)品的農(nóng)村路
農(nóng)村市場(chǎng)絕非家電下鄉(xiāng)中標(biāo)產(chǎn)品的天下，企業(yè)更不可能完全依賴家電下鄉(xiāng)政策來(lái)拓展農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)該開(kāi)拓第二種方式。
農(nóng)村市場(chǎng)這么大，需求也是千差萬(wàn)別。沒(méi)有必要在家電下鄉(xiāng)這條“獨(dú)木橋”上擠死，完全可以根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)民的需要，實(shí)施自身的農(nóng)村銷售。比如，企業(yè)可以重點(diǎn)選擇幾個(gè)城市，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)手。企業(yè)提供質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品，經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和配送安裝。
機(jī)會(huì)：大小企業(yè)同時(shí)起跑
家電下鄉(xiāng)啟動(dòng)之后，許多人都驚奇地發(fā)現(xiàn)，除了此前大家熟知的名牌企業(yè)，還出現(xiàn)了許多陌生的品牌。此次，他們也因?yàn)樽陨碓谀承┓矫娴膬?yōu)勢(shì)成功中標(biāo)，獲得了拓展農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)會(huì)�；蛘咭部梢赃@么說(shuō)，企業(yè)下鄉(xiāng)給了諸如、創(chuàng)維、聯(lián)想等國(guó)內(nèi)品牌，吉德、雙鹿等非知名品牌及諸多小企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上干掉了聲明顯赫的外資大品牌及大企業(yè)的機(jī)會(huì)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)參與農(nóng)村市場(chǎng)的包袱更輕。這將給中小帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)與增長(zhǎng)空間。
趨勢(shì)：從要政策到挖市場(chǎng)的轉(zhuǎn)身
眼下，家電企業(yè)中標(biāo)后的喜悅與興奮正在逐步褪色。面對(duì)無(wú)規(guī)律可循、戰(zhàn)線分散且無(wú)序的農(nóng)村市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，到底應(yīng)該牢牢抓住“家電下鄉(xiāng)”政策這根救命稻草，還是主動(dòng)通過(guò)自身的差異化營(yíng)銷尋找農(nóng)村市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為擺在企業(yè)面前的一道難題
眼下，一些企業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)從抓政策快速轉(zhuǎn)向深挖市場(chǎng)需求。立足于長(zhǎng)效執(zhí)行的下鄉(xiāng)營(yíng)銷本身無(wú)需借助于任何投機(jī)取巧的做法，即可在家電下鄉(xiāng)的商機(jī)中取得豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。所以，真正成熟的商家絕不會(huì)“圖一時(shí)之快”，而必然選擇“不急不躁”的長(zhǎng)效營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而開(kāi)辟出一片更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)新天地。
可以預(yù)見(jiàn)，伴隨家電下鄉(xiāng)的熱潮，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷手段上進(jìn)行創(chuàng)新，這將直接推動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的繁榮。不過(guò)，究竟誰(shuí)能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中成為最大的贏家，還有賴于企業(yè)在營(yíng)銷思路、推廣手段、促銷手段等環(huán)節(jié)的農(nóng)村化改造。愿各位意在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的人都看看《企業(yè)下鄉(xiāng)》，少走彎路，多長(zhǎng)謀略，廣闊農(nóng)村，還是大有作為的。
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