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知己知彼 貴在知己
    2008-01-25    徐殿龍    來源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào)
　　“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，這句古話出自《孫子·謀攻篇》，原文是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”意思是說，在軍事紛爭中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)失��；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只有每戰(zhàn)必?cái)〉姆輧毫恕?BR>　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！边@一規(guī)律不僅為古今中外許多軍事家所推崇，作為一種智慧，一種決策制勝方略，它同樣適用于社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，特別是適用于企業(yè)管理領(lǐng)域。眾多長盛不衰的企業(yè)和成功企業(yè)家的實(shí)例也證明，他們都是善于運(yùn)用“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一謀略的典范。所謂“己”，主要是指經(jīng)營者自身所屬的各種因素，這些因素是全方位的，它涵蓋了經(jīng)營管理者自身的每一環(huán)節(jié)。所謂“彼”，從廣義的角度來說，所有的外部情況和外在條件都屬于“彼”的范疇。從狹義的角度來說，“彼”又可以特指經(jīng)營管理的對(duì)象——即已有的競爭對(duì)手、客戶和目標(biāo)消費(fèi)者。
　　在現(xiàn)時(shí)企業(yè)管理和市場競爭實(shí)踐中，一些企業(yè)往往把重點(diǎn)放在“知彼”上，從而依據(jù)所知制定相關(guān)對(duì)策和策略，正是這些對(duì)策和策略，往往忽視了“知己”。
　　這是一家消費(fèi)品類的企業(yè)，其產(chǎn)品在市場上占有一定份額，企業(yè)也達(dá)到一定規(guī)模和知名度。他們不停頓地在國內(nèi)實(shí)施兼并擴(kuò)張，每進(jìn)一地，不是認(rèn)真研究制定發(fā)展戰(zhàn)略，不是采取有效可持續(xù)的營銷策略，也不分析剛兼并的企業(yè)能干什么和怎么干，總是急于求成，試圖以最快的速度把競爭對(duì)手打下去，獨(dú)霸市場。于是，他們或用調(diào)查公司，或派出人員裝扮成競爭對(duì)手的人，或扮作消費(fèi)者，到處搜集“情報(bào)”……結(jié)果，沒過幾年，這家企業(yè)不僅沒有把競爭對(duì)手消滅掉，其產(chǎn)品也沒有在消費(fèi)者中建立起良好的信譽(yù)和品牌。
　　1995年，康柏公司被美國評(píng)為世界上管理最好的公司，7年后的2002年5月，康柏卻被惠普并購了。為什么世界最好的管理公司幾年之間就不復(fù)存在了。雖然原因是多方面的，但康柏公司一直盯著競爭對(duì)手IBM，一心要打敗IBM不能不說是其一個(gè)原因。為了要打敗IBM，惠普投入巨資在電腦性能上大做文章，使其電腦性能比IBM的電腦好得多，好到有很多性能超出了客戶的需要。性能過度，客戶不需要就是浪費(fèi)，成本居高不下，結(jié)果使價(jià)格失去了競爭優(yōu)勢，最后導(dǎo)致企業(yè)的崩潰。
　　前些年，我國的家電行業(yè)、手機(jī)行業(yè)，雖然一時(shí)占據(jù)了很大的市場份額，但實(shí)際上不少企業(yè)虧本，核心空洞化，就是因?yàn)樗麄儾皇且宰晕覟橹�，不是著眼建立具有長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢的核心能力，甚至不是盯住市場和客戶，而是死死地盯住競爭對(duì)手，甚至被競爭對(duì)手牽著鼻子走，結(jié)果，不僅失去了市場，也使企業(yè)在被動(dòng)中敗下陣來。
　　由此可見，市場競爭中“知己知彼”，知彼是必要的，但關(guān)鍵是要在知彼的前提下把重點(diǎn)放在“知己”上，即透徹分析自己，了解自己，通過對(duì)自己的透徹分析，清楚地知道自己有哪些欠缺，哪些優(yōu)勢，特別是要明確自己的發(fā)展方向。只有這樣，做到以我為主，有的放矢，才能超越競爭對(duì)手，得到快速發(fā)展。
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