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　　在最早把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引入中國(guó)后，中國(guó)市場(chǎng)上唯一一家外商獨(dú)資的壽險(xiǎn)公司——友邦中國(guó)至今仍高度倚重這一渠道。在新五年計(jì)劃的“營(yíng)銷(xiāo)員渠道優(yōu)質(zhì)增員”策略引導(dǎo)下，友邦中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)規(guī)模正迅速擴(kuò)大。記者在采訪中了解到，僅北京地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)在2018年底就有望突破1萬(wàn)人，這將比2017年末上漲約六成。

　　高密度宣講會(huì)聚人氣

　　10月16日晚8點(diǎn)，位于北京招商局大廈友邦培訓(xùn)中心一間200多平方米的教室里，300多張椅子座無(wú)虛席，還有不少人因找不到座位而擁堵在門(mén)口。此刻正在進(jìn)行的正是友邦“超級(jí)平臺(tái)”分享會(huì)。

　　“我在友邦工作的354天里，已經(jīng)擁有了92個(gè)客戶(hù)，達(dá)成了超過(guò)6億元的保額，也幫助社會(huì)轉(zhuǎn)移了6億多的健康風(fēng)險(xiǎn)?！庇寻畹囊晃恢順I(yè)務(wù)經(jīng)理正在臺(tái)上與在場(chǎng)聽(tīng)眾分享他在加入友邦之后所取得的業(yè)績(jī)。他此前是一家熱能設(shè)備公司的總經(jīng)理，也是一位“90后”爸爸，據(jù)他透露，他現(xiàn)在的月收入已達(dá)稅后11萬(wàn)元。在他之后上臺(tái)的另一位友邦助理業(yè)務(wù)經(jīng)理此前在一家國(guó)有企業(yè)做宣傳工作?！皬?fù)雜的人際關(guān)系、一眼就望到的天花板讓我重新思考自己的職業(yè)規(guī)劃?！彼硎?，加入友邦不僅讓她有了更多時(shí)間陪伴家人，更讓她一個(gè)月賺到了以前一年的收入。

　　記者觀察到，在場(chǎng)的聽(tīng)眾都聽(tīng)得十分認(rèn)真。通過(guò)采訪記者也了解到，他們或是通過(guò)朋友介紹，或是通過(guò)自身購(gòu)買(mǎi)友邦產(chǎn)品而認(rèn)識(shí)了友邦的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，出于對(duì)該行業(yè)工作彈性自由、收入較高的認(rèn)識(shí)，萌生了了解一下或是轉(zhuǎn)行的想法。30歲的楊女士是一位空姐，因?yàn)榻o孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而認(rèn)識(shí)了友邦的工作人員。“我們這份工作看起來(lái)光鮮亮麗，其實(shí)付出與收獲不成正比。而且長(zhǎng)期在外飛行，沒(méi)時(shí)間管孩子。”她表示，她對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)可度很高，不覺(jué)得是“騙人”。她說(shuō)，“賣(mài)保險(xiǎn)不僅時(shí)間自由，能有更多時(shí)間照顧孩子，而且收入也非?？捎^。”

　　記者從一份宣傳彩頁(yè)上看到，僅在今年10月，友邦在北京地區(qū)類(lèi)似的宣講活動(dòng)就有五場(chǎng)?！跋雭?lái)聽(tīng)的人很多，大型的事業(yè)說(shuō)明會(huì)還需要提前報(bào)名領(lǐng)票，有時(shí)候也是一票難求?！币晃挥寻畋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者。

　　擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不遺余力

　　高密度的宣講活動(dòng)背后正是友邦中國(guó)快速擴(kuò)張其營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和策略。履新友邦中國(guó)CEO職位一年多的張曉宇在今年4月正式發(fā)布了友邦中國(guó)的“新五年計(jì)劃”，　其中，“營(yíng)銷(xiāo)員渠道優(yōu)質(zhì)增員”是其三大業(yè)務(wù)策略之一。

　　友邦中國(guó)是目前中國(guó)市場(chǎng)上唯一一家外商獨(dú)資的壽險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員機(jī)制也是最早由友邦引入中國(guó)內(nèi)地，并成為中國(guó)市場(chǎng)的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道。一位從事保險(xiǎn)行業(yè)多年的資深人士對(duì)記者說(shuō)，和一些內(nèi)資的保險(xiǎn)公司“人海戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展策略不同，友邦中國(guó)一直走的是營(yíng)銷(xiāo)員的“精英制”。

　　“友邦中國(guó)秉持優(yōu)增策略，在增員上有著非常嚴(yán)格的考核。除了年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等基本要求外，公司會(huì)安排專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)通過(guò)后，還要進(jìn)行三輪面試，都通過(guò)者才可能被錄取。”　友邦中國(guó)對(duì)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者表示。一位友邦中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者，他的同事中不乏在世界500強(qiáng)企業(yè)或大型國(guó)企工作過(guò)多年的高管，還有一些是知名院校的MBA?！昂痛蠹矣∠笾心欠N大街上‘賣(mài)保險(xiǎn)的’不是一個(gè)概念，很多人在沒(méi)轉(zhuǎn)行前已是其所在行業(yè)的精英?！彼f(shuō)。

　　記者從友邦中國(guó)了解到，營(yíng)銷(xiāo)員渠道是目前對(duì)友邦業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大的渠道。這也使得最近一年，高度倚重營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的友邦中國(guó)在增員方面更加不遺余力，這在其考核激勵(lì)機(jī)制方面有著充分體現(xiàn)。

　　記者通過(guò)多方采訪了解到，新任保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在完成一定業(yè)務(wù)量后，可拿到最低3000元至最高2萬(wàn)元的新人專(zhuān)享津貼，這項(xiàng)政策可享受至入職第18個(gè)月。與此同時(shí)，友邦中國(guó)還在內(nèi)部舉辦各種業(yè)務(wù)競(jìng)賽，在競(jìng)賽中名列前茅者均可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。此外，根據(jù)友邦中國(guó)卓越領(lǐng)袖培養(yǎng)計(jì)劃，若在一定的期限內(nèi)達(dá)成并注冊(cè)MDRT（即百萬(wàn)圓桌會(huì)議，匯集全球最優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員），便可獲得專(zhuān)屬的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和贊助獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金從5萬(wàn)元至75萬(wàn)元不等。“我加入友邦大約一年了，這樣的活動(dòng)一直都有，而且獎(jiǎng)勵(lì)的力度越來(lái)越大?！鄙鲜鲇寻畋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員表示。

　　與此同時(shí)，據(jù)多位友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員介紹，為鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員招募新人、發(fā)展團(tuán)隊(duì)，友邦營(yíng)銷(xiāo)員除可根據(jù)業(yè)績(jī)獲得直接傭金收入，還可根據(jù)發(fā)展“下級(jí)”團(tuán)隊(duì)獲得間接收入?！斑_(dá)到一定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和發(fā)展一定數(shù)量的團(tuán)隊(duì)組織均可獲得職位晉升和收入提高。目前公司的激勵(lì)機(jī)制也更傾向于發(fā)展團(tuán)隊(duì)?！鄙鲜鲇寻畋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員表示。

　　規(guī)模增員的效果有數(shù)據(jù)為證。友邦中國(guó)北京分公司總經(jīng)理鄭少瑋日前在友邦中國(guó)“未來(lái)領(lǐng)袖論壇”上透露，截至2017年末，友邦北京地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)員為6237人，而截至2018年9月，營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)已經(jīng)上漲至8311人，且他預(yù)計(jì)該數(shù)據(jù)在2018年底有望突破10000人。而來(lái)自友邦中國(guó)的數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，友邦中國(guó)MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）注冊(cè)人數(shù)較去年同期增長(zhǎng)了31%。

　　營(yíng)銷(xiāo)員VS互聯(lián)網(wǎng)　孰優(yōu)孰劣

　　對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)巨大潛力的看重是友邦中國(guó)大力增員營(yíng)銷(xiāo)員的原因之一。張曉宇在友邦中國(guó)“未來(lái)領(lǐng)袖論壇”上發(fā)言表示，數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元時(shí)，民眾對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)力會(huì)顯著提高。另外，目前中國(guó)的社會(huì)保險(xiǎn)保障力不足，還處于廣覆蓋、低水平的狀態(tài)，民眾對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的需求十分巨大。

　　值得注意的是，即使在保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷升溫的當(dāng)下，友邦依然高度倚重且堅(jiān)持其“精英制”的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員路線，除在官網(wǎng)及旗艦店銷(xiāo)售幾種旅游險(xiǎn)外，并沒(méi)有拓展其主要產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，這和一些傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的做法并不相同。

　　國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)和營(yíng)銷(xiāo)員制度各有優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于購(gòu)買(mǎi)便捷、運(yùn)營(yíng)成本低、產(chǎn)品更為標(biāo)準(zhǔn)化，而營(yíng)銷(xiāo)員的優(yōu)勢(shì)在于能夠和客戶(hù)構(gòu)成更為緊密和持續(xù)的關(guān)系，有助于挖掘更多需求。

　　一位資深保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者直言，在互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)一單保險(xiǎn)很容易，但是其黏性不高，明年這個(gè)人還買(mǎi)不買(mǎi)就不知道了；但營(yíng)銷(xiāo)員能夠和客戶(hù)建立更為持久的關(guān)系，客戶(hù)很大概率會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)。從這個(gè)層面上來(lái)看，同樣一單保險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)員為公司所帶來(lái)的保單價(jià)值更高。

　　不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士提出，當(dāng)科技賦能整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)后，行業(yè)的所有信息將更為透明。一位用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，能夠充分了解到產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上大概是什么水平，以及產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)的高低。當(dāng)所有的信息不對(duì)稱(chēng)都被消除后，營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)行展業(yè)的時(shí)候，就會(huì)遇到挑戰(zhàn)。

　　朱俊生表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員渠道二者在消費(fèi)者定位上存在一定差別，因此不同客戶(hù)定位對(duì)渠道的偏好程度也有差異。

　　一位長(zhǎng)期關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)的人士分析稱(chēng)，友邦堅(jiān)持倚重營(yíng)銷(xiāo)員機(jī)制可能與其客戶(hù)定位有關(guān)?！坝寻罨蛟S更看重高凈值人群，這部分人對(duì)價(jià)格并不敏感，但他在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)更關(guān)注服務(wù)的質(zhì)量和自身的體驗(yàn)。而營(yíng)銷(xiāo)員可以滿足這方面的需求?！痹撊耸糠Q(chēng)。

　　友邦中國(guó)對(duì)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)和營(yíng)銷(xiāo)員制度并不是相互替代的關(guān)系——我們更強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)線上線下的融合，為客戶(hù)提供最好的體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)的是充分利用科技紅利，升級(jí)換代我們的精英營(yíng)銷(xiāo)員渠道，用技術(shù)賦能業(yè)務(wù)，幫助渠道為客戶(hù)提供更有針對(duì)性，更便捷的服務(wù)。

　　快速增員是否存隱患？

　　事實(shí)上，也有市場(chǎng)人士擔(dān)心如此快速增員的可持續(xù)性。“如果為了發(fā)展團(tuán)隊(duì)而發(fā)展團(tuán)隊(duì)，那么是否會(huì)在快速擴(kuò)張的同時(shí)犧牲人員質(zhì)量？”有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表達(dá)了這樣的擔(dān)憂。

　　朱俊生表示，假如過(guò)分關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量，后續(xù)培訓(xùn)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，使新加入的營(yíng)銷(xiāo)員能力、素質(zhì)層面難以到位，確實(shí)會(huì)在一定程度上影響行業(yè)生態(tài)，一方面可能導(dǎo)致部分營(yíng)銷(xiāo)員急功近利，造成銷(xiāo)售誤導(dǎo)，另一方面，部分營(yíng)銷(xiāo)員可能持續(xù)沒(méi)有新單保費(fèi)收入，從而引發(fā)“大進(jìn)大出”的現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)員離職后造成原來(lái)的保單成為“孤兒保單”，也會(huì)影響保單的保全以及后續(xù)服務(wù)。

　　針對(duì)“如何在數(shù)量擴(kuò)張的同時(shí)保證營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)和質(zhì)量”，友邦中國(guó)回復(fù)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者稱(chēng)，首先，友邦中國(guó)在增員上有著非常嚴(yán)格的考核；其次，對(duì)于人才建設(shè)，友邦中國(guó)一直非常重視并給予大力投入；最重要的是，友邦中國(guó)堅(jiān)持渠道文化建設(shè)，以“以信為本、點(diǎn)燃希望、為愛(ài)奔跑”的核心價(jià)值觀來(lái)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員的行為。

　　“我感覺(jué)我們進(jìn)人的要求還是比較高的，學(xué)歷、工作經(jīng)歷是一方面，但公司不想要只干幾單就走的人，在面試中也會(huì)考評(píng)你是否想把保險(xiǎn)作為你的一個(gè)事業(yè)的意愿。”一位友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員稱(chēng)。

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