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??? 這是一家有“魔法”的魔法學(xué)院。

　　從即將承載2022年北京冬奧會開閉幕式重任的“鳥巢”往南大約一公里，就是魔法學(xué)院的總部所在。未來將有兩條高速公路、一條高速鐵路和一條國道直通張家口崇禮賽區(qū)，乘火車僅需一小時(shí)即可到達(dá)。冬奧會雪上項(xiàng)目賽區(qū)之一的崇禮云頂滑雪場，正是魔法學(xué)院的滑雪大本營，雙方在教練培訓(xùn)、散客教學(xué)和冬令營等方面進(jìn)行深度合作。

　　剛剛結(jié)束的這個(gè)雪季，魔法學(xué)院的冬令營每人收費(fèi)8000多元，可是每期200個(gè)名額提前好幾個(gè)月就被一搶而空，報(bào)名人數(shù)猛增到2800多人，幾乎比上個(gè)雪季翻了十倍。發(fā)愁教練不夠、住宿酒店房間不夠……冰雪市場的火熱，給創(chuàng)始人張巖帶來了甜蜜的“煩惱”。

　　準(zhǔn)確把脈，“魔法”是觀察

　　最早，張巖在大學(xué)念的是計(jì)算機(jī)專業(yè)。那時(shí)的廣告公司正在逐步從手繪向電腦制圖轉(zhuǎn)型，他就經(jīng)常去各個(gè)廣告公司培訓(xùn)員工PS?？礈?zhǔn)機(jī)會后，還在讀大學(xué)的他在1999年索性自己開了一家廣告公司。

　　2008年，張巖的廣告公司已經(jīng)發(fā)展到了瓶頸期，他開始考慮轉(zhuǎn)型。

資料照片

　　“那年冬天我租了旅游局的一家小旅館，也就20間房，其實(shí)就是為了跟客人交流看看想住什么樣的酒店，做市場調(diào)研。”

　　另外，張巖花了一整個(gè)冬天，每天都耗在崇禮各個(gè)雪場的停車場，挨個(gè)數(shù)外地車牌，做市場調(diào)研。到了2009年，他開了縣城里第一家三星級賓館。數(shù)車牌的習(xí)慣，他保留了下來，讓酒店員工堅(jiān)持至今。

　　“那時(shí)候也沒想到有冬奧會，只是覺得未來15到20年崇禮應(yīng)該能變成歐洲那種滑雪小鎮(zhèn)。結(jié)果趕上了冬奧會，真的是天上砸餡餅。估計(jì)變成歐洲滑雪小鎮(zhèn)可能也就只用5年了。”

　　隨后，他幫助朋友的公司成功競標(biāo)北大壺滑雪場，于是再次轉(zhuǎn)型從事雪場經(jīng)營管理工作。然而，幾個(gè)億的投入，換來的只有每年僅約2000萬元的銷售額，更慘淡的是運(yùn)營成本就3000萬元左右，“光發(fā)工資都不夠”，基本上談不上投資收回了。

　　“那時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這些國內(nèi)大型滑雪場經(jīng)營虧損多，主要是因?yàn)闀┑目腿松?，大多?shù)的客人還是來一次性體驗(yàn)的，摔兩下，下次就不來了?！?/p>

　　在北大壺，張巖的總經(jīng)理室對面就是醫(yī)務(wù)室，經(jīng)常里面還沒處理完，外面又抬來一個(gè)，放不下了就只能放在他的沙發(fā)上，“都是血”。

　　“現(xiàn)在的雪場很多是雪道國外公司設(shè)計(jì)的，纜車是進(jìn)口的，造雪機(jī)是進(jìn)口的，壓雪車是進(jìn)口的，穿的雪具裝備很多也是進(jìn)口的……但就是教學(xué)，說不好聽點(diǎn)，就是土鱉的，跟國際水平差得挺遠(yuǎn)?！?/p>

　　張巖發(fā)現(xiàn)，在同一時(shí)期，北京周邊雪場雖然人氣爆棚，但是也很少有人去真正的大雪場。做調(diào)研后才發(fā)現(xiàn)，“全是一次性體驗(yàn)”：10個(gè)客人只有1個(gè)人請教練，那9個(gè)人都不請，那9個(gè)也不會，自然下次就不來了；1個(gè)人請教練，只有0.1個(gè)會滑，請教練的也不會持續(xù)學(xué)下去。

　　據(jù)《2016中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》介紹，在2016年所有滑雪人數(shù)中，一次性體驗(yàn)者所占比例為78%。

　　大多數(shù)客人認(rèn)為請教練太貴：一是因?yàn)橘I雪票也就一兩百塊錢，但是單請教練一小時(shí)就200多塊錢，二是因?yàn)榧词拐埩私叹?，滑雪教練整體教學(xué)水平也很不理想。

　　“不是滑得好就是好教練了，最主要的是要有教學(xué)體系。教練要去講解、去示范、去溝通、去糾正。”

　　于是，他又一次轉(zhuǎn)身，將目光投向了整個(gè)滑雪產(chǎn)業(yè)里的短板——滑雪培訓(xùn)。

　　做大產(chǎn)業(yè)，“魔法”是培訓(xùn)

　　張巖希望，中國所有的雪場從業(yè)者都能意識到，只有把培訓(xùn)做好了，才能真正做大做強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，而不是僅僅停留在靠人口紅利吃飯的層面。

　　他以北京周邊中小雪場為例：2015年北京攜手張家口申冬奧成功，當(dāng)時(shí)北京雪場同行開會，那時(shí)普遍都表示要新買雪具，南山滑雪場更新了3000多套，能同時(shí)容納7000人。但是那個(gè)冬天，北京周邊所有雪場，除了南山、軍都山持平，其他雪場都人少了，原本200萬人次左右的客流量下降40%。北京雪場普遍認(rèn)為肯定都是去崇禮了，但是張巖的酒店員工去雪場挨個(gè)數(shù)車，發(fā)現(xiàn)崇禮客流是有增加，可是也就15%到20%，而且崇禮原本是30萬人次左右。這也意味著2015到2016雪季，北京有幾十萬客流下降。

　　張巖分析認(rèn)為，造成北京雪場在2015年人流量下降的主要原因有兩點(diǎn)：一是北京雪場開了十幾年，適齡人口基本上洗了一遍，都來過了，可是來過也就是體驗(yàn)，沒學(xué)會下次就不來了，所以就算有新增人口也不多了；二是那時(shí)北京新開了40多家冰雪樂園，小公園、鳥巢都有戲雪樂園，所以北京周邊中小雪場的人流是被又近又便宜的戲雪樂園搶的。

　　“現(xiàn)在處于需要產(chǎn)品升級的時(shí)候了。會滑雪都去崇禮了，不會滑都去戲雪樂園了，北京周邊雪場正好處于高不成低不就層面?，F(xiàn)在真的是要做教學(xué)了?！?/p>

　　“通?；W(xué)到一定水平，才會決定買一套裝備，但為何現(xiàn)在多數(shù)只是一次性體驗(yàn)、很多潛在消費(fèi)者流失？說明在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，還有東西做得不好，這當(dāng)然包括服務(wù)、安全等，但滑雪教學(xué)這個(gè)短板不容忽視?！?/p>

　　愛上滑雪，“魔法”是教學(xué)

　　張巖從2003年開始在國內(nèi)學(xué)滑雪，兩三個(gè)冬天下來，并沒有太大進(jìn)步。2006年他跟朋友去歐洲滑雪，參加了滑雪班，僅僅3天，他的技術(shù)“比3年進(jìn)步都快”。

　　“受過正規(guī)培訓(xùn)，真的就跟魔法一樣?！?/p>

　　于是，為了找到適合中國國情的培訓(xùn)體系，他走遍了美國、法國、奧地利等多個(gè)國家和地區(qū)，幾經(jīng)周折將專業(yè)的滑雪教練邀請到中國來，通過他自己的酒店提供免費(fèi)配套服務(wù)的方式，進(jìn)行小規(guī)模的教學(xué)實(shí)踐。

　　經(jīng)過3年的考察和審慎比較，張巖認(rèn)為歐洲人有鍛煉基礎(chǔ)，身體條件更好，因此教學(xué)上更偏專業(yè)，不適合中國市場。因此他決定引進(jìn)美國滑雪教學(xué)體系。

　　“引進(jìn)來之后，就要考慮本土化。因?yàn)橹袊泻枚嗲闆r是國外沒有的。這些都要去嘗試?！?/p>

　　教學(xué)最關(guān)鍵的是教練。張巖認(rèn)為，好教練是要有觀察、表達(dá)、教學(xué)組織和判斷等綜合能力的，“滑雪教練就是體育老師?！?/p>

　　在魔法學(xué)院成立第一年，張巖發(fā)現(xiàn)好教練實(shí)在難找。已有的教練里，高中畢業(yè)學(xué)歷的都比較少，而且因?yàn)樗讲粔颍灾荒芤粚σ?，不能一對多，無法實(shí)現(xiàn)更經(jīng)濟(jì)的班時(shí)課教學(xué)。

　　于是，魔法學(xué)院開始招收教育類或體育類的大學(xué)畢業(yè)生，另外與陽朔、深圳等南方戶外機(jī)構(gòu)聯(lián)手培養(yǎng)，并且與冠軍基金合作，聘請冷門項(xiàng)目退役運(yùn)動員來就職。

　　“其實(shí)這些人有很好的運(yùn)動基礎(chǔ)，也接觸過教學(xué)理論知識，只是需要我們再深入培養(yǎng)滑雪能力，完善教學(xué)流程和服務(wù)系統(tǒng)。”

　　目前，魔法學(xué)院已引進(jìn)了成人單板滑雪、成人雙板滑雪及兒童滑雪等多個(gè)教學(xué)體系。未來，還計(jì)劃培養(yǎng)更高級別的教練，參與制定中國的滑雪教學(xué)體系。

　　“所有傳統(tǒng)滑雪強(qiáng)的國家和地區(qū)都有滑雪教練協(xié)會和教練培訓(xùn)體系，頒發(fā)對應(yīng)級別的教練執(zhí)照，每年還會更新教材，還會加入ISIA（國際滑雪教練協(xié)會）。中國這套體系還沒有?！?/p>

　　據(jù)張巖介紹，只有在ISIA的6個(gè)教練級別里達(dá)到最高級別的高級考官，才有資格寫教材；而中國從業(yè)人員里，最高的才只考到了倒數(shù)第二個(gè)級別。

　　“所以現(xiàn)在還是以觀察員身份學(xué)習(xí)。也在通過協(xié)會合作，請人派一些考官級別的來幫助我們寫教材?！?/p>

　　“這幾年明顯感覺受到申辦冬奧會成功等因素的促進(jìn)，中國滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展要快很多了，相信中國未來5到10年能走過別人50年走過的路?！?/p>

　　全民參與，“魔法”是孩子

　　在“三億人參與冰雪”的號召下，張巖明顯感受到如今學(xué)校對他們已經(jīng)不排斥了。

　　“教滑雪很多學(xué)校認(rèn)為太危險(xiǎn)，所以我們給錢租學(xué)校禮堂想上一節(jié)滑雪推介課都不行。而現(xiàn)在都是學(xué)校請我們?nèi)?，學(xué)?；ㄥX上滑雪課?！?/p>

　　“只要青少年滑雪推動了，成年人這塊業(yè)務(wù)發(fā)展是自然而然的。”張巖說，在魔法學(xué)院每年的成人訓(xùn)練營里，有一半是兒童營的家長，“只要把孩子教會了，父母肯定要來學(xué)。”

　　不過，從2015年北京申奧成功后，魔法學(xué)院在北京周邊雪場做進(jìn)校園的活動時(shí)，遇到了一個(gè)棘手的問題：郊區(qū)中小學(xué)去雪場還比較方便，但是市內(nèi)中小學(xué)要是去郊區(qū)還是比較耗費(fèi)時(shí)間，再加上12月份接近期末了，文化課程比較緊，市內(nèi)中小學(xué)普遍難以安排相關(guān)活動。

　　于是從2016年開始，在體育和教育部門支持下，魔法學(xué)院在豐臺體育中心利用冬季露天場館閑置期，用鋼架建了一條120米長的初級雪道，跟普通雪場一樣造雪、裝上魔毯、搭建400平方米的雪具大廳等等，為期3個(gè)月，覆蓋周邊5公里的20所學(xué)校。

　　“這解決了很大的問題。一節(jié)課一個(gè)半小時(shí)，加上路上時(shí)間，全部算下來也就兩個(gè)小時(shí)?！?/p>

　　另外，這個(gè)臨時(shí)雪道周一到周五是中小學(xué)上課，周六、周日是上過課的孩子繼續(xù)來學(xué)。

　　張巖算了一筆賬：固定硬件成本大概在70萬元左右（含一條魔毯、雪具150套左右），折舊在5到10年；搭架子、造雪等等，相當(dāng)于每年都要花的，算下來每年成本在50到60萬元，教練工資在80萬元左右。場地一般體育部門都會給點(diǎn)支持，象征性收點(diǎn)錢，不會太多。一個(gè)孩子100多塊錢，只要1萬個(gè)孩子上課，就夠成本了。

　　“這個(gè)不當(dāng)成賺錢項(xiàng)目，教委給的錢只能夠成本。主要是導(dǎo)流，讓更多孩子來參加培訓(xùn)班或者冬令營?！?/p>

　　做強(qiáng)企業(yè)，“魔法”是管理

　　魔法學(xué)院總部所在的院子原先是一家汽修廠，后屬于奧體中心物業(yè)管理中心。說是總部，卻顯得有點(diǎn)“空”。門口沒有任何魔法學(xué)院的招牌，就連門衛(wèi)都說，沒聽說過有什么教滑雪的魔法學(xué)院。

　　然而走進(jìn)這座口字型的院子，對著大門的那座像復(fù)古火車站一樣的高高頂棚下，向左一拐彎就出現(xiàn)了一間辦公室，門口背對大門的方向放著三塊宣傳板，前面還有一艘刷了“魔法航海學(xué)院”字樣的小白船。

　　魔法學(xué)院目前團(tuán)隊(duì)只有市場、會員服務(wù)、行政運(yùn)營少數(shù)幾個(gè)部門，總共十來個(gè)人負(fù)責(zé)做教學(xué)部門的配套服務(wù)，例如每年做教材研發(fā)、翻譯、制度改良、技術(shù)儲備等等，而教練團(tuán)隊(duì)有200人左右。

　　“現(xiàn)在公司團(tuán)隊(duì)里，基本把銷售團(tuán)隊(duì)去掉了。其實(shí)只要教學(xué)質(zhì)量夠好，口碑好，銷售效果要好得多?，F(xiàn)在更多精力是把活動和客服做好了?！?/p>

　　水漲船高。隨著客戶水平提升，需求也隨之升高。比如想買更好的裝備，比如想去更高級的場地，比如想多玩些戶外項(xiàng)目……

　　因此“魔法滑雪學(xué)院”也轉(zhuǎn)型成了更綜合的“魔法學(xué)院”，定位成戶外運(yùn)動培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，下設(shè)魔法滑雪學(xué)院、魔法航海學(xué)院、魔法戶外學(xué)院等等多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。

　　“我們第一年培訓(xùn)后，也有教練夏天出去打零工，去餐廳當(dāng)服務(wù)員、工地搬磚等等，干什么的都有。等他們第二年冬天回來，狀態(tài)跟原來完全不一樣?！?/p>

　　因此，在2015年，魔法學(xué)院在東戴河建了帆船基地，將一部分滑雪教練培訓(xùn)為帆船教練，另一部分留在北京軍都山當(dāng)戶外教練。張巖說，這些教練本身是年輕人，自己也有學(xué)的動力。每年公司都會在內(nèi)部組織報(bào)名，根據(jù)個(gè)人興趣愛好，再進(jìn)行調(diào)配。

　　“國外水平高，教練可以全年做教學(xué)，夏天做攀巖或者滑翔傘、沖浪，冬天做滑雪。”

　　張巖在業(yè)務(wù)往來中發(fā)現(xiàn)，有一家位于香港的綜合型戶外學(xué)院有9項(xiàng)運(yùn)動課程，客戶每年花5萬港幣，就能全年參加所有項(xiàng)目課程，不限制種類和數(shù)量。

　　在他的藍(lán)圖里，通過冰雪，也可以幫助很多冷門項(xiàng)目更快大眾化。未來不光是教學(xué)，每個(gè)運(yùn)動都是有衍生的吃住、旅游、裝備、地產(chǎn)等等產(chǎn)業(yè)可以拓展和合作。

　　“云頂滑雪場最近開發(fā)房地產(chǎn)，光給我們學(xué)員就賣了60多個(gè)號，賣了100多套房子。”

　　在火熱的市場下，有不少投資方找上門來，希望合作。不過張巖更看重的是資源合作，而不單純是資本合作。

　　未來，他也有向綜合運(yùn)營管理發(fā)展的計(jì)劃，不過目前最要緊的還是把立身之本的培訓(xùn)做好。

　　張巖更希望全國大中小各類雪場有更多教練知道專業(yè)的教學(xué)是能夠幫助客人學(xué)好滑雪的，而學(xué)好滑雪對整個(gè)產(chǎn)業(yè)是有好處的，可以帶動整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

　　“如果滑雪培訓(xùn)做好了，即使北京冬奧會過去了，中國滑雪產(chǎn)業(yè)也不會走下坡路，因?yàn)榛┱娴氖巧习a的。大多數(shù)人只要學(xué)會了，每年都會滑，還會帶動親戚朋友一起滑?！?/p>

　　“這個(gè)行業(yè)空間太大了，中國太大了?！?/p>