2013年的圣誕前夕，在微信和微博平臺(tái)上成功把煎餅果子賣成時(shí)尚消費(fèi)品的黃太吉傳統(tǒng)美食，出了一本關(guān)于他們開張這500天的書，叫做《第一個(gè)500天》，介紹了很多人感興趣的“黃太吉”營(yíng)銷模式。
單價(jià)10元的煎餅，單價(jià)300元左右的圖書，在互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷作用下，似乎并不顯得太過(guò)昂貴，也更容易被挑剔的消費(fèi)者所接受。
或許，這就是互聯(lián)網(wǎng)的魅力；或許，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)金手指，只要運(yùn)用得當(dāng)，一切都能點(diǎn)石成金。
《第一個(gè)500天》淘寶店的宣傳文案是這么寫的：“很多人好奇我們?nèi)绾伟l(fā)展到今天，很多人想知道我們創(chuàng)業(yè)的歷程。一切都在這里，精選1000條原創(chuàng)微博，按時(shí)間線記錄我們500天的故事歷程。298元每本，相當(dāng)于每條微博內(nèi)容價(jià)值僅僅2毛9分8。黃太吉故事首次全景公開。黃太吉，其實(shí)你學(xué)的會(huì)黃太吉，其實(shí)你學(xué)得會(huì)�！�
截至記者發(fā)稿，淘寶店成交記錄已經(jīng)有181條。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書的創(chuàng)業(yè)類條目中，與之內(nèi)容和價(jià)格相近的書是《百年麥肯》，全套三冊(cè)售價(jià)290元人民幣。
你做得到
回憶往昔，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)說(shuō)，一切始于那個(gè)無(wú)所事事的午后，躺在宿舍的架子床上忽然有個(gè)金點(diǎn)子在閃耀。
但是，金點(diǎn)子如同稍縱即逝的機(jī)會(huì)一樣，只留給那些準(zhǔn)備好了的人。
2013年12月19日，人民日?qǐng)?bào)的微博轉(zhuǎn)發(fā)了《重慶日?qǐng)?bào)》的圖片新聞，《快遞自助存取 不用守在家等了！》，微博內(nèi)容這么說(shuō)：“還守在家里等著電話生怕錯(cuò)過(guò)快遞？小區(qū)里的快遞自助存取系統(tǒng)幫你忙�？爝f員只需將客戶手機(jī)號(hào)碼輸入系統(tǒng)并存放包裹，客戶就能收到短信和密碼，然后自行前往提取，避免快遞員和住戶互相等候。自助存取機(jī)已進(jìn)駐重慶。你覺得怎么樣？”
被稱為快遞自主存取系統(tǒng)的智能快遞終端，由一位1989年出生的西安小伙子應(yīng)向陽(yáng)設(shè)計(jì)。
2013年的3月29日，應(yīng)向陽(yáng)和他的智能快遞終端出現(xiàn)在《商道》版面，他對(duì)記者說(shuō)，一切的開始只是源于取快件不方便。
“當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)在研發(fā)新技術(shù)的過(guò)程中需要從網(wǎng)上訂購(gòu)許多電子配件，很多時(shí)候他們正在實(shí)驗(yàn)室為研究某項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)而忙得不可開交，卻因?yàn)榭爝f到了急需取件而一籌莫展。由于學(xué)校沒(méi)有收發(fā)室，若不及時(shí)取件，只能等到第二天快遞員送來(lái)時(shí)再取，導(dǎo)致當(dāng)天的實(shí)驗(yàn)進(jìn)度因?yàn)槿鄙俦匾牧闩浼?BR> 去年暑假，應(yīng)向陽(yáng)回到老家。由于他所在的小區(qū)物業(yè)不負(fù)責(zé)代領(lǐng)快件，他必須一接到快遞員電話?cǎi)R上下樓，走上三五分鐘到小區(qū)門口取件。有時(shí)候碰巧人不在家，只能等到第二天。不過(guò)，這卻讓他‘嗅’到了商機(jī)�！�
他發(fā)現(xiàn)，“這里存在一個(gè)存取件時(shí)空差，得想辦法設(shè)計(jì)一個(gè)方案，可以將快件進(jìn)行暫存。我們聯(lián)想到超市的儲(chǔ)物柜，將它接入網(wǎng)絡(luò)之后，問(wèn)題就能得到緩解。”應(yīng)向陽(yáng)說(shuō)，“這個(gè)靈感的產(chǎn)生可以說(shuō)偶然中有一定的必然。因?yàn)檫@個(gè)需求是普遍存在的，就算我不研發(fā)，肯定也會(huì)有其他人想到。”
自2012年開始，基于應(yīng)向陽(yáng)設(shè)計(jì)理念基礎(chǔ)上的國(guó)內(nèi)智能快件箱開始相繼在北京、上海、福州、成都、南京、無(wú)錫、重慶、廣州、深圳、沈陽(yáng)和呼和浩特等12個(gè)城市投入試點(diǎn)使用。國(guó)家郵政局也在今年9月份就智能快件箱標(biāo)準(zhǔn)向社會(huì)廣泛征求意見，很可能會(huì)出臺(tái)相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
做你喜歡做的
興趣是最好的老師，也是最好的創(chuàng)業(yè)指南針，更是所有成功創(chuàng)業(yè)者成功的秘籍。
2013年，一款名為Microduino的硬件產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)，一直出現(xiàn)在著名的眾籌網(wǎng)站Kickstarter“本周最受歡迎”欄目。它是kickstarter上的首個(gè)中國(guó)項(xiàng)目，以超過(guò)預(yù)期670%的成績(jī)成功募集到134563美元。
這款像樂(lè)高積木那樣的模塊，可以在方寸之間實(shí)現(xiàn)不同的功能，而每塊板子的兩面分別有等數(shù)的插槽和引腳，只需將它們拼接起來(lái)，就能組成一個(gè)硬件解決方案。目前能夠?qū)崿F(xiàn)量產(chǎn)的已經(jīng)有18種不同功能的Microduin模塊，包含Wi-Fi模塊、無(wú)線通信模塊、GPS記錄器、功放模塊、驅(qū)動(dòng)模塊、時(shí)鐘模塊、放大器等，人們可以把它們由上至下地直接疊加起來(lái)，也可以用擴(kuò)展板去橫向拼接以節(jié)省垂直空間。
總之，利用這些和一元硬幣差不多大的小“積木”，能輕易搭建出一個(gè)從功能和體積上都符合要求的開發(fā)平臺(tái)。
這款硬件的“娘家”，就是《商道》于5月24日介紹過(guò)的創(chuàng)客空間。創(chuàng)客空間緣起于國(guó)外的Hackerspace，是一種全新的開放式實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)。各行各業(yè)的人因?yàn)榕d趣而聚集在一起，通過(guò)交流分享，確立一個(gè)點(diǎn)子，然后把設(shè)想的東西做成實(shí)物。
北京創(chuàng)客空間的前身是FlamingoEDA開放空間，成立于2011年1月。當(dāng)時(shí)的空間位于宣武門附近的一個(gè)小屋內(nèi)，只有20平方米左右的大小�？臻g每周舉辦工作坊，通過(guò)豆瓣等社交網(wǎng)站發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)。3D打印機(jī)、多點(diǎn)觸摸桌這些在外人眼里看著特別“神秘”的新新技術(shù)產(chǎn)品，都能被這些DIY愛好者拆解并制作出樣品。
2012年9月，北京創(chuàng)客空間正式入駐中關(guān)村國(guó)際數(shù)字中心，從20平方米的小屋搬入200平方米的辦公樓。此時(shí)的空間已兼?zhèn)淞松鐓^(qū)與孵化的雙重功能。一方面，空間每周舉辦工作坊和技術(shù)分享會(huì)，并開放會(huì)員申請(qǐng)，為有想法的人提供分享和實(shí)踐的平臺(tái)；另一方面，空間與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合作，以團(tuán)隊(duì)的分成或股份作為交換，在為期半年左右的孵化期內(nèi)免費(fèi)為他們提供辦公場(chǎng)地和設(shè)備資源。“3D打印機(jī)”、“創(chuàng)客音響”、“數(shù)音堂”、“防盜保險(xiǎn)箱”等6個(gè)在開放實(shí)驗(yàn)室中成長(zhǎng)起來(lái)的團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)客空間的助力下，正逐漸發(fā)展為具備商業(yè)運(yùn)作能力的創(chuàng)業(yè)公司。
獨(dú)木難成林
孤獨(dú)是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在成功之前必然會(huì)體會(huì)到的人生滋味。而合作也是所有創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)會(huì)的一課。
同樣是創(chuàng)客空間，通過(guò)“分享和開源”，建立線上線下社區(qū)，幫助人們學(xué)習(xí)、分享、共同進(jìn)行交互設(shè)計(jì)研發(fā)，從而打造一個(gè)開源的硬件生態(tài)系統(tǒng)。
何謂開源？有一個(gè)生動(dòng)的比喻：這就像一位五星級(jí)廚師把一道深受大眾喜愛的菜肴的菜譜公布在網(wǎng)上，家庭主婦根據(jù)菜譜所述的原料和做法，在家中就能烹飪出一模一樣的菜肴。當(dāng)然，如果你喜歡吃辣，而菜譜中沒(méi)有提及辣椒，你可以根據(jù)自己的喜好對(duì)菜肴進(jìn)行加工。
開源硬件也是一樣的道理，比如有人做了一個(gè)手機(jī)，他把制作所需的材料、電路圖紙、做法都公布到網(wǎng)絡(luò)上，其他的DIY愛好者也可以做，并且還能在他的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)。
開源的好處在于，信息的共享能讓全世界對(duì)其感興趣的人一起研究。如此一來(lái)，研究進(jìn)度就會(huì)加快，創(chuàng)新也會(huì)大大提速。“我認(rèn)為全世界最大的無(wú)效率就是重復(fù)研究�！北本﹦�(chuàng)客空間聯(lián)合創(chuàng)始人王盛林說(shuō)，“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最聰明的人都在研究同樣的東西，這絕對(duì)是對(duì)人類智商的最大浪費(fèi)。”
基于“分享和開源”的理念，北京創(chuàng)客空間創(chuàng)造了自有品牌Kitize。這是一種可以動(dòng)手制作的小套件，采用小批量生產(chǎn)模式，每批定制100套，每個(gè)月更新產(chǎn)品，針對(duì)全球所有創(chuàng)客發(fā)售。現(xiàn)在已經(jīng)有包括“紙鋼琴”、“轉(zhuǎn)向燈”、“LED燈繪”等5種樣式。在這個(gè)小套件中，80%的產(chǎn)品已經(jīng)做好，剩下的20%需要自己完成，每個(gè)人都可以根據(jù)自己的喜好加入不同的創(chuàng)意。
2013年年底，一家名為“很多人的咖啡館”從北京芍藥居搬到了中關(guān)村。這家咖啡館由100多個(gè)“股東”共同出資創(chuàng)立，每人最少出資2000元。創(chuàng)辦者網(wǎng)名“蚊二妞”，是北京的一名普通白領(lǐng)，對(duì)“咖啡館之夢(mèng)”一直欲罷不能。于是，2011年她在豆瓣網(wǎng)發(fā)帖，召集到眾多志同道合的“股東”。當(dāng)年9月，咖啡館開門迎客。
“蚊二妞”不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)召集眾人支持創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的人不在少數(shù)，有人拍電影，有人裝修客棧，還有人開發(fā)手機(jī)應(yīng)用軟件。起點(diǎn)創(chuàng)投基金、乾龍創(chuàng)投合伙基金創(chuàng)始合伙人查立告訴記者，這是“眾籌”模式(Crowdfunding)的一種，即以互聯(lián)網(wǎng)為媒介推廣自己的想法，吸引支持者。
“眾籌模式的最大好處是降低了創(chuàng)業(yè)門檻，讓年輕人有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想�！辈榱⒄f(shuō)道。
“點(diǎn)名時(shí)間”是中國(guó)最早的眾籌網(wǎng)站，網(wǎng)站CEO張佑告訴記者，受到美國(guó)眾籌網(wǎng)站Kickstarter的啟發(fā)，他和團(tuán)隊(duì)成員于2011年7月正式推出“點(diǎn)名時(shí)間”網(wǎng)站，任何人都可以將創(chuàng)業(yè)構(gòu)想告訴“點(diǎn)名時(shí)間”，經(jīng)網(wǎng)站審核后發(fā)布，網(wǎng)友自愿給予資金支持，回報(bào)則是相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。
除了“點(diǎn)名時(shí)間”，專注于支持音樂(lè)創(chuàng)作的“樂(lè)童音樂(lè)”、致力于資助微電影的“淘夢(mèng)網(wǎng)”等眾籌平臺(tái)相繼興起，為不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者搭建了展示夢(mèng)想、吸引投資的舞臺(tái)。
相信你就像信我自己
不管你利用微博推廣一件產(chǎn)品，還是利用微信去賣一種服務(wù)，別人憑什么相信你？這就需要“信任背書”來(lái)打消潛在購(gòu)買者的疑慮。奇虎360在2013年提到了“信任營(yíng)銷”這個(gè)詞。
信任背書，讓一本非宮斗，非官場(chǎng)，非百家講壇的書在出版前就收回成本，出版后迅速登上各大網(wǎng)站暢銷排行榜。11月1日介紹的《社交紅利》就以黑馬的姿勢(shì)，帶著屬于互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢(shì)成就了這一奇跡。
從給騰訊微博開放平臺(tái)的開發(fā)者的內(nèi)部白皮書，到最終的暢銷書，作者徐志斌在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)，最為關(guān)鍵的一步是“信任背書”。這不僅使最初白皮書的邏輯鏈條得以完善，也促使自己最終完成了《社交紅利》。
徐志斌介紹，“不管你利用微博推廣一件產(chǎn)品，還是利用微信去賣一種服務(wù)，別人憑什么相信你，憑什么去掏錢？當(dāng)時(shí)就想，我要寫的這本書放在眾籌網(wǎng)上，別人肯定有類似的疑問(wèn)，萬(wàn)一是一本爛書呢？”徐志斌說(shuō)，這就需要“信任背書”來(lái)打消潛在購(gòu)買者的疑慮，即通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)上的專業(yè)人士，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)估或推薦，讓用戶獲得更多有價(jià)值的信息。
“最初開寫時(shí)，引來(lái)了100多人的關(guān)注和試讀，這些人都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，他們的意見和認(rèn)可，對(duì)白皮書而言將非常重要。”徐志斌說(shuō)，寫到第二章，《社交紅利》的最初版本開始放到騰訊內(nèi)部試讀，并引來(lái)了更多互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。在寫作過(guò)程中，作品被這300多個(gè)試讀者瘋狂拍磚，也正是在這樣的過(guò)程中，他對(duì)書稿進(jìn)行了多次的修改，并最終得到了這些業(yè)內(nèi)人士的首肯�！耙婚_始這些人都是拍磚的，但等書正式銷售前，這300多試讀者，均通過(guò)自己的社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了一輪推薦，隨后《社交紅利》迅速躥紅，并最終大賣�！�
徐志斌認(rèn)為，這個(gè)從被拍磚到被力挺的過(guò)程，不但促使了“信息的流動(dòng)”，還獲得了“信任背書”�！靶湃伪硶鉀Q了陌生人之間的信任問(wèn)題，通過(guò)信任背書可以和工作及親屬以外的人群建立信任�！�
在完成書稿后，為了印證“信任背書”，徐志斌決定不采取傳統(tǒng)的發(fā)行方式，而是選擇了眾籌網(wǎng)，以眾籌的模式來(lái)嘗試出版和發(fā)行《社交紅利》�！拔仪宄挠浀檬�7月26日晚上23點(diǎn)56分，當(dāng)項(xiàng)目放在眾籌網(wǎng)之后，忐忑不安，不停刷新頁(yè)面。一小時(shí)后，數(shù)據(jù)出來(lái)了，5人籌了7本，210元。這下放心了�！毙熘颈蠼忉�，當(dāng)時(shí)是星期五晚上，流量已經(jīng)下降到很低的水平，能在短短一小時(shí)后獲得210元資金，說(shuō)明信任背書起了作用。
兩周整，負(fù)責(zé)《社交紅利》出版工作的磨鐵就在眾籌網(wǎng)上籌到了10萬(wàn)元的出版經(jīng)費(fèi)。
無(wú)獨(dú)有偶，奇虎360也在2013年提到了“信任營(yíng)銷”這個(gè)詞。奇虎表示，他們正在將自己的“Freemium”(免費(fèi)+增值)商業(yè)模式升級(jí)為全新的“信任營(yíng)銷”。
“既然我們是一家安全公司，又成天喊‘安全上網(wǎng)從360開始’，我們就有責(zé)任為用戶提供安全的上網(wǎng)環(huán)境�！�360總裁齊向東說(shuō)，在360推出了自己的搜索業(yè)務(wù)，并承諾搜索結(jié)果不含推廣結(jié)果、不做醫(yī)療藥品廣告后，迅速獲得了國(guó)內(nèi)搜索引擎市場(chǎng)10%的份額，“說(shuō)明360又一次獲得了用戶的信任”。而他也坦言，這種信任正在變成巨大的流量，以及流量背后滾滾而來(lái)的新收入。
從360推出安全衛(wèi)士到上市后不久，其提供給用戶的主要產(chǎn)品，均是網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品。這一時(shí)期360的“Freemium”商業(yè)模式，更多的是“安全營(yíng)銷”：通過(guò)給用戶提供免費(fèi)的安全軟件和應(yīng)用，建立起用戶對(duì)360的強(qiáng)需求，在通過(guò)連續(xù)性的免費(fèi)更新以及其他與網(wǎng)絡(luò)安全相關(guān)的免費(fèi)服務(wù)，逐漸培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度和數(shù)量。而隨著用戶數(shù)量和流量的猛增，360就能游刃有余地展開各種類型的變現(xiàn)。
而在進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和搜索領(lǐng)域，360同樣延續(xù)了這種策略，并逐漸將其商業(yè)模式升級(jí)成了全新的“信任營(yíng)銷”�！拔覀兏鶕�(jù)用戶的使用習(xí)慣和需求，推出新的服務(wù)，比如‘手機(jī)助手’。這么做是希望能將用戶對(duì)360PC桌面服務(wù)的信任，延續(xù)到智能手機(jī)端。這樣我們就容易在這一領(lǐng)域再度獲得用戶和流量�！饼R向東說(shuō)。
“360的信任營(yíng)銷是公司的基因所決定的，那就是‘安全’和‘用戶至上’。這不但是360營(yíng)收的基礎(chǔ)，還是我們發(fā)展的機(jī)遇。”齊向東這樣總結(jié)。