近期，新華保險正在其內(nèi)部實施一項浩大而又低調的系統(tǒng)化工程，全系統(tǒng)有超過5000名銷售人員參加了“財富規(guī)劃師”認證考試，通過率大約60%。據(jù)悉，這看似改善和優(yōu)化銷售隊伍機構的一項具體舉措，實際上卻是新華保險加速推進戰(zhàn)略轉型的基礎性、全局性工程，由其董事長兼CEO康典親自主導和指揮。
前不久，康典在出席新華保險2013年中期業(yè)績推介會上表示：“公司所有的情況和變化都在掌控之中，將堅定不移地推進戰(zhàn)略轉型”。康典所指的“戰(zhàn)略轉型”，就是由以前“以銷售為中心”到目前“以客戶為中心”的全面變革。圍繞著這場新華歷史上前所未有的巨大變革，新華保險正在圍繞客戶全生命周期及核心客戶群建設八大體系和三個能力。但核心還是要解決客戶在哪里和誰去獲取的瓶頸。
客戶究竟在哪里？城鎮(zhèn)化無疑是中國經(jīng)濟發(fā)展的最大動力，也是打造中國經(jīng)濟升級版的重要路徑。成千上萬進入城鎮(zhèn)的新人群不僅創(chuàng)造了更多的財富，也將萌生巨大的消費意愿，除了當下購買更多更好的商品，人們將更愿意為自己未來的保障和生活品質付費。與此同時，中國人口老齡化進一步加深，2012年，60歲及以上老年人口近兩億，占總人口的14.3%，到2025年，這個數(shù)字將突破3億。不久前召開的國務院常務會議，健康服務業(yè)被列為經(jīng)濟發(fā)展的重要支點，而發(fā)展養(yǎng)老以及保險產(chǎn)業(yè)是重中之重。
接下來的問題是，作為保險行業(yè)，如何來滿足這種巨大的需求？作為四大上市險企之一的新華保險給出的答案是，提升員工專業(yè)素養(yǎng)，增強營銷團隊專業(yè)化能力。面臨城鎮(zhèn)化和老齡化的歷史機遇時，新華保險為實現(xiàn)“以全方位壽險業(yè)務為核心的金融服務集團”，將目標逐漸向核心客戶人群轉移。根據(jù)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，努力將內(nèi)、外勤員工打造成一支全新的、職業(yè)化、高績效、高服務能力的“財富規(guī)劃師”隊伍，讓他們立足于為客戶的生命和健康提供保障，幫助客戶實現(xiàn)家庭財富的保值增值，通過提供適合的產(chǎn)品和服務開發(fā)出更多的商業(yè)價值。簡而言之，就是“讓客戶的財富和規(guī)劃師的職業(yè)生涯共成長”。
為實現(xiàn)這一目標，新華保險從圍繞客戶全生命周期及核心客戶群為重心的八大體系建設、三個能力建設等多個方面入手，依托產(chǎn)品，打造高標準營銷服務團隊，為核心客戶提供精細化服務。以培訓教材為例，康典以保險從業(yè)人員的身份體會行業(yè)面臨的各種狀況后，親率公司各部門通力合作，集中高校權威專家、公司經(jīng)理人等多方智慧編制了《新華財富規(guī)劃手冊》。通過對公司內(nèi)、外勤員工兼顧共性和個性系統(tǒng)化的培訓，強調了各個業(yè)務板塊之間的協(xié)調；從思想到技能實現(xiàn)銷售的標準化流程，排濾掉滲透到各個環(huán)節(jié)的急躁心態(tài)，用專業(yè)素質贏得客戶乃至全社會的尊重和信賴。手冊在打通內(nèi)、外勤和銷售渠道界限的同時，也適合希望了解壽險、購買壽險的人們閱讀。
對于外界普遍關心的業(yè)務員留存問題，在上半年度業(yè)績發(fā)布會上，新華保險董事長兼CEO康典表示，“營銷員從他熟悉的方式轉型到用新的方式去面對客戶需要一定時間，個人業(yè)務調整也確實面臨巨大壓力，但是，公司將對每一個營銷員重新培訓，大量的工作都在進行中，我們相信會有不錯的效果”。
其實，行業(yè)轉型已大勢所趨。尤其是在保監(jiān)會“鼓勵保險公司能多開展一些保障型保險業(yè)務，加強保險產(chǎn)品的保障功能”的導向下，以“回歸本源，注重價值，積極穩(wěn)妥”為關鍵詞的行業(yè)重塑已悄然開始。上半年年報顯示，新華保險營銷員渠道產(chǎn)品結構顯著優(yōu)化，首年保費中傳統(tǒng)險和健康險占比達27%，較2012年同期提高14個百分點，價值率也明顯提升。
可以預見，如果財富規(guī)劃師成為人壽保險銷售隊伍的主流，必將極大地刺激市場需求，滿足老百姓越來越旺盛和多樣化的保險需求。