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在中關村，圈里私下稱為“刀手”的人往往是銷售精英，承擔著公司零售主要的銷售任務。這些人技巧高超經(jīng)驗豐富，對客戶心理頗有研究。如今，中關村零售商家?guī)缀蹙小暗妒帧�，“刀手”為何在中關村泛濫成災呢？
市場、廠商雙重擠壓
近年來隨著消費類市場競爭加劇，產(chǎn)品降價利潤變薄，廠商自然要擠壓渠道的利潤空間。在總體利潤相對固定的情況下，廠商給渠道折扣與優(yōu)惠越多其利潤空間相應就會喪失越多。市場環(huán)境寬松時廠商尚可以忍受，如今廠商自身贏利壓力陡增，顯然需要向渠道轉嫁風險。如此一來，議價能力不強大的大部分渠道商因無獨特價值，IT零售路已越走越窄，我們不難看到渠道商或規(guī)�？s小或紛紛轉行，甚至突然倒閉。
進入2008年，受到經(jīng)濟大環(huán)境影響，這樣的渠道存亡故事演繹得愈發(fā)慘烈。在北方，曾在聯(lián)想分銷體系穩(wěn)坐前幾把交椅的駟騎高新年初突然銷聲匿跡；在南方，據(jù)CBI一份“渠道生存狀況”抽樣調查顯示，近三成渠道已退出市場，另有六成渠道業(yè)務一直開始負增長。
渠道運營成本不減反增
在利潤空間下降之際，渠道商運營成本卻大幅攀升，主要是店面租金以及勞動力、物流等費用，其中尤以租金成本上升讓渠道商壓力重重。例如在海龍電子城靠近電梯的商鋪比較搶手，租金也比較貴，20平方米左右的商鋪租金每月在4-5萬元，每月另有1000多塊廣告費用，商家每年的租金成本便是五六十萬。
廠商的直接參與更進一步推波助瀾，遠遠超出渠道的承受能力。以中關村為例，在2006年前租鋪位的一般都是渠道商，廠商并不直接參與，之后廠商開始介入鋪位爭奪，尤其是電腦的黃金鋪位。可以說，廠商的加入使得電腦城有了更高預期，反向刺激了租金上漲。
此外，一個公司的商務、物流、庫管、電費、網(wǎng)費、電話等等費用也不容小視。據(jù)了解，中關村一個不到20名員工的公司，每月成本大約是6萬多，每日硬性成本便超過2000元，每天的銷售利潤必須達到3500以上方可保本經(jīng)營。
新興渠道侵蝕分流利潤
拋開傳統(tǒng)的3C賣場如國美電器、蘇寧電器對傳統(tǒng)IT滲透之外，中關村渠道商遭受的還有網(wǎng)絡渠道以及廠商直營店的侵蝕，客戶群體及利潤進一步遭到分流。如今，諸如手機數(shù)碼商城歐酷網(wǎng)、專業(yè)數(shù)碼類購物網(wǎng)站綠森數(shù)碼、3C網(wǎng)購專業(yè)平臺京東商城、電腦配件聞名的易迅網(wǎng)，以及淘寶網(wǎng)、各廠商的淘寶店以及各類各經(jīng)營單一產(chǎn)品的網(wǎng)絡渠道，都在威脅著傳統(tǒng)的IT零售模式。
渠道商通常都希望單臺產(chǎn)品銷售利潤最大化，當發(fā)現(xiàn)因廠商定價策略或產(chǎn)品競爭力無法獲取高額利潤之時，很多人便采取價格欺詐、誤導消費、產(chǎn)品質量虛假宣傳、強行銷售、無理推脫、假冒產(chǎn)品、發(fā)票不注明詳細型號等手段忽悠消費者。
由此，被視為銷售高人的“刀手”在中關村找到一片沃土，一步步惡性循環(huán)，已然令中關村經(jīng)營誠信損失殆盡。
上述三大因素正是中關村走向衰落的根源，“
刀手”伴生僅是一個表征，但也能成為壓垮中關村的最后一根稻草，宣告電腦城模式余日無多。
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